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A.O.史密斯丁威:抱著(zhù)解決難題的勇氣 致力于提升消費體驗
來(lái)源：pure365 日期：2016年04月27日 點(diǎn)擊數：
2016年3月9日，中國家電及消費電子博覽會(huì )（Appliance&electronicsWorld Expo，簡(jiǎn)稱(chēng)AWE）由中國家用電器協(xié)會(huì )主辦，展示包括傳統家電、視聽(tīng)、數碼、通訊、智能家居等消費電子和智能應用產(chǎn)品，是家電行業(yè)規格最高的大型綜合性展會(huì )，也是引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向。展會(huì )期間，新浪家居記者團現場(chǎng)直擊，全方位展示2016上海家電展的亮點(diǎn)，全程動(dòng)態(tài)報道展會(huì )實(shí)況，真言對話(huà)家電行業(yè)的頂級企業(yè)大佬，密切關(guān)注在如今互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的滲透下，家電企業(yè)有哪些新變化？以下是現場(chǎng)采訪(fǎng)實(shí)錄。
??時(shí)間：2016年3月9日
??受訪(fǎng)人：A.O.史密斯全球高級副總裁、中國區總裁丁威
??采訪(fǎng)媒體：新浪家居 潘笑融
??「新浪家居」丁總，咱們去年推的空氣凈化器，做的都是比較高端的產(chǎn)品，在現在霧霾比較嚴重的情況，有沒(méi)有計劃推出一些新的產(chǎn)品。還有高端的空氣凈化器去年賣(mài)的怎么樣？
??「A.O.史密斯丁威」我們第一款空氣凈化器上市剛滿(mǎn)一年，正好中國的空氣凈化器行業(yè)進(jìn)入了調整期，所以一開(kāi)始感覺(jué)到它并不是我們想象的那么熱火朝天，去年跟大前年比還是負增長(cháng)。但是去年4季度以來(lái)改觀(guān)了，因為它是一個(gè)季節性很強的產(chǎn)品。我們和凈水行業(yè)有所不同，因為凈水是每一個(gè)季度都發(fā)展得很穩健。凈水的終端用戶(hù)體驗口碑是挺好的，用戶(hù)會(huì )主動(dòng)與親朋好友分享，只要把品質(zhì)做好，凈水產(chǎn)品本身都有潛在的銷(xiāo)售機會(huì )。
??但空氣凈化器產(chǎn)品不一樣，無(wú)論是國內、還是國際品牌，消費者最多的反饋就是“用了以后有效果嗎？”“空氣質(zhì)量有所改善嗎？”，因為它沒(méi)有一個(gè)更有效的結果呈現，用機器的靈活度來(lái)反映它的效果并不直觀(guān)。我們通過(guò)調研，消費者們都希望能夠提高這種效果體驗，從而來(lái)體現產(chǎn)品的價(jià)值。所以在第一款剛上市不到半年時(shí)間，我們就立項開(kāi)發(fā)一款帶精確數字顯示的產(chǎn)品，它會(huì )顯示你家的甲醛含量和PM2.5含量等，實(shí)時(shí)的數字顯示，開(kāi)機多久便可以改善環(huán)境，這樣客戶(hù)才會(huì )有好的體驗。
??這樣的產(chǎn)品使得消費者體驗提升，也更看得到附加值在哪里。這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)系列，CADR值從400到600，還有800，1200的。A.O.史密斯的空氣凈化器，將會(huì )針對解決兩大重點(diǎn)，一個(gè)是重污染，一個(gè)是新房裝修污染。
??「新浪家居」在凈水行業(yè)，最近兩年A.O.史密斯的進(jìn)步是有目共睹的，一些細分的品類(lèi)也做的越來(lái)越深入。那么在凈水這個(gè)行業(yè)，您接下來(lái)是怎么規劃的？
??「A.O.史密斯 丁威」我們做電熱水器，包括做空氣凈化器、家庭采暖，無(wú)論哪個(gè)品類(lèi)，無(wú)論做的大小，還是市場(chǎng)做的高端還是低端，我們產(chǎn)品的研發(fā)思路都有一條主線(xiàn)，就是要有足夠的人才和專(zhuān)業(yè)的團隊，也不是給他們小小的課題，并不是說(shuō)讓降個(gè)成本、換個(gè)外觀(guān)這么簡(jiǎn)單。我們的工程團隊是把行業(yè)見(jiàn)怪不怪的難題列出來(lái)，按照優(yōu)先排出來(lái)，然后工程師團隊在這些難題里面來(lái)選。
??凈水的品類(lèi)有很多現在這個(gè)行業(yè)解決不了的問(wèn)題。比如說(shuō)去雜質(zhì)會(huì )產(chǎn)生廢水，以前廢水比是3：1，然后我們的第二代升級成1：1，現在我們又搞了第三代，可能是0.5：1。當然你把廢水減下來(lái)了，好像是改進(jìn)了，但是濾芯壽命受到了影響。因為濾芯的壽命原來(lái)是三年，現在變成一年了。這樣倒過(guò)來(lái)廢水比改進(jìn)了，但是濾芯壽命怎么保持三年？所以行業(yè)里面的人知道這個(gè)行業(yè)有多少難題，這些難題他們要不斷的去解決。
??史密斯一直都在招聘大量的工程師，我們的工程師也不是那么好當的。他首先就要知道行業(yè)內的問(wèn)題，你怎么解決，多少年之內解決，我們不在乎時(shí)間，但是一定要有解決問(wèn)題的勇氣。如果你說(shuō)你需要設備、時(shí)間，我們都給你，但是不能說(shuō)行業(yè)沒(méi)有解決，我就不解決，這個(gè)不成立。
??「新浪家居」今年家電市場(chǎng)的環(huán)境不是特別好，另一方面從政府層面也在倡導供給側的改革。我們家電行業(yè)很多品牌有了結構性的過(guò)剩，史密斯是怎樣看待這個(gè)問(wèn)題的？另外史密斯在終端方面的支持比較大，目的是更好的跟消費者有更好的體驗式供銷(xiāo)。
??「A.O.史密斯 丁威」最近大家搞媒體和新聞傳播的，好像人人都會(huì )把你說(shuō)的第一個(gè)話(huà)題作為一個(gè)熱門(mén)話(huà)題。之前有次媒體采訪(fǎng)的時(shí)候也談到了這個(gè)問(wèn)題，但供給改革最主要的是鋼鐵行業(yè)。鋼鐵行業(yè)的供給側產(chǎn)能過(guò)剩是天下人都知道的事，這個(gè)產(chǎn)能過(guò)剩說(shuō)的是低附加值的、低端的。家電行業(yè)沒(méi)有那么極端，但是家電行業(yè)也存在這種現象，家電行業(yè)的低附加值、同質(zhì)化的產(chǎn)品可能壓力很大，因為沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)了，而且門(mén)檻很低，完全拼的就是成本優(yōu)勢，大家一起拼的是勞動(dòng)力成本。
??但是中國的高端家電，比如說(shuō)人家到日本買(mǎi)電飯煲、馬桶蓋，高端的需求是有的，但是中國的市場(chǎng)還是空白的，中國的消費者認為還沒(méi)有滿(mǎn)足他們的高端需求。中國的消費者是分層消費的，所以我們有中高端消費的、有升級換代的，不能一刀切地看待家電行業(yè)，要看中低端的同質(zhì)化以及高附加值。在這個(gè)方面，史密斯的壓力小，為什么？我們的產(chǎn)品定價(jià)就是市場(chǎng)平均價(jià)格以上，那個(gè)細分市場(chǎng)的領(lǐng)域是我們所關(guān)注的。
??我們的品牌定位沒(méi)有你說(shuō)的供給側帶來(lái)的那么多壓力。
??第二個(gè)問(wèn)題，我們對代理商是全方位支持的，已經(jīng)超出了對傳統的企業(yè)對代理商的支持。我們不僅給予代理商開(kāi)店補助、產(chǎn)品培訓、產(chǎn)品渠道保護和區隔，傳統做的我們都做。但除此之外，我們還給代理商進(jìn)行人力資源建設支持，我們有專(zhuān)門(mén)的資深人力資源總監給我們銷(xiāo)售金額三千萬(wàn)以上的大客戶(hù)進(jìn)行人力資源服務(wù)，幫他們面試人，幫助他們做人員培訓計劃；我們組織專(zhuān)業(yè)的財務(wù)班子加上審計，給他進(jìn)行深度的審計、分析、輔導，幫助他們完善信息系統和財務(wù)制度；包括人才培訓，公司的領(lǐng)導力培訓，我會(huì )把代理商的核心骨干拉進(jìn)來(lái)，大家共同的融合在一起來(lái)進(jìn)行培訓，所以我們對代理商的服務(wù)已經(jīng)超出了普通的供求發(fā)展問(wèn)題。
??時(shí)間：2016年3月9日
??受訪(fǎng)人：A.O.史密斯全球高級副總裁、中國區總裁丁威
??采訪(fǎng)媒體：新浪家居 潘笑融
A.O.史密斯全球高級副總裁、中國區總裁丁威接受新浪家居采訪(fǎng)
??「新浪家居」丁總，咱們去年推的空氣凈化器，做的都是比較高端的產(chǎn)品，在現在霧霾比較嚴重的情況，有沒(méi)有計劃推出一些新的產(chǎn)品。還有高端的空氣凈化器去年賣(mài)的怎么樣？
??「A.O.史密斯丁威」我們第一款空氣凈化器上市剛滿(mǎn)一年，正好中國的空氣凈化器行業(yè)進(jìn)入了調整期，所以一開(kāi)始感覺(jué)到它并不是我們想象的那么熱火朝天，去年跟大前年比還是負增長(cháng)。但是去年4季度以來(lái)改觀(guān)了，因為它是一個(gè)季節性很強的產(chǎn)品。我們和凈水行業(yè)有所不同，因為凈水是每一個(gè)季度都發(fā)展得很穩健。凈水的終端用戶(hù)體驗口碑是挺好的，用戶(hù)會(huì )主動(dòng)與親朋好友分享，只要把品質(zhì)做好，凈水產(chǎn)品本身都有潛在的銷(xiāo)售機會(huì )。
??但空氣凈化器產(chǎn)品不一樣，無(wú)論是國內、還是國際品牌，消費者最多的反饋就是“用了以后有效果嗎？”“空氣質(zhì)量有所改善嗎？”，因為它沒(méi)有一個(gè)更有效的結果呈現，用機器的靈活度來(lái)反映它的效果并不直觀(guān)。我們通過(guò)調研，消費者們都希望能夠提高這種效果體驗，從而來(lái)體現產(chǎn)品的價(jià)值。所以在第一款剛上市不到半年時(shí)間，我們就立項開(kāi)發(fā)一款帶精確數字顯示的產(chǎn)品，它會(huì )顯示你家的甲醛含量和PM2.5含量等，實(shí)時(shí)的數字顯示，開(kāi)機多久便可以改善環(huán)境，這樣客戶(hù)才會(huì )有好的體驗。
??這樣的產(chǎn)品使得消費者體驗提升，也更看得到附加值在哪里。這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)系列，CADR值從400到600，還有800，1200的。A.O.史密斯的空氣凈化器，將會(huì )針對解決兩大重點(diǎn)，一個(gè)是重污染，一個(gè)是新房裝修污染。
??「新浪家居」在凈水行業(yè)，最近兩年A.O.史密斯的進(jìn)步是有目共睹的，一些細分的品類(lèi)也做的越來(lái)越深入。那么在凈水這個(gè)行業(yè)，您接下來(lái)是怎么規劃的？
??「A.O.史密斯 丁威」我們做電熱水器，包括做空氣凈化器、家庭采暖，無(wú)論哪個(gè)品類(lèi)，無(wú)論做的大小，還是市場(chǎng)做的高端還是低端，我們產(chǎn)品的研發(fā)思路都有一條主線(xiàn)，就是要有足夠的人才和專(zhuān)業(yè)的團隊，也不是給他們小小的課題，并不是說(shuō)讓降個(gè)成本、換個(gè)外觀(guān)這么簡(jiǎn)單。我們的工程團隊是把行業(yè)見(jiàn)怪不怪的難題列出來(lái)，按照優(yōu)先排出來(lái)，然后工程師團隊在這些難題里面來(lái)選。
??凈水的品類(lèi)有很多現在這個(gè)行業(yè)解決不了的問(wèn)題。比如說(shuō)去雜質(zhì)會(huì )產(chǎn)生廢水，以前廢水比是3：1，然后我們的第二代升級成1：1，現在我們又搞了第三代，可能是0.5：1。當然你把廢水減下來(lái)了，好像是改進(jìn)了，但是濾芯壽命受到了影響。因為濾芯的壽命原來(lái)是三年，現在變成一年了。這樣倒過(guò)來(lái)廢水比改進(jìn)了，但是濾芯壽命怎么保持三年？所以行業(yè)里面的人知道這個(gè)行業(yè)有多少難題，這些難題他們要不斷的去解決。
??史密斯一直都在招聘大量的工程師，我們的工程師也不是那么好當的。他首先就要知道行業(yè)內的問(wèn)題，你怎么解決，多少年之內解決，我們不在乎時(shí)間，但是一定要有解決問(wèn)題的勇氣。如果你說(shuō)你需要設備、時(shí)間，我們都給你，但是不能說(shuō)行業(yè)沒(méi)有解決，我就不解決，這個(gè)不成立。
??「新浪家居」今年家電市場(chǎng)的環(huán)境不是特別好，另一方面從政府層面也在倡導供給側的改革。我們家電行業(yè)很多品牌有了結構性的過(guò)剩，史密斯是怎樣看待這個(gè)問(wèn)題的？另外史密斯在終端方面的支持比較大，目的是更好的跟消費者有更好的體驗式供銷(xiāo)。
??「A.O.史密斯 丁威」最近大家搞媒體和新聞傳播的，好像人人都會(huì )把你說(shuō)的第一個(gè)話(huà)題作為一個(gè)熱門(mén)話(huà)題。之前有次媒體采訪(fǎng)的時(shí)候也談到了這個(gè)問(wèn)題，但供給改革最主要的是鋼鐵行業(yè)。鋼鐵行業(yè)的供給側產(chǎn)能過(guò)剩是天下人都知道的事，這個(gè)產(chǎn)能過(guò)剩說(shuō)的是低附加值的、低端的。家電行業(yè)沒(méi)有那么極端，但是家電行業(yè)也存在這種現象，家電行業(yè)的低附加值、同質(zhì)化的產(chǎn)品可能壓力很大，因為沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)了，而且門(mén)檻很低，完全拼的就是成本優(yōu)勢，大家一起拼的是勞動(dòng)力成本。
??但是中國的高端家電，比如說(shuō)人家到日本買(mǎi)電飯煲、馬桶蓋，高端的需求是有的，但是中國的市場(chǎng)還是空白的，中國的消費者認為還沒(méi)有滿(mǎn)足他們的高端需求。中國的消費者是分層消費的，所以我們有中高端消費的、有升級換代的，不能一刀切地看待家電行業(yè)，要看中低端的同質(zhì)化以及高附加值。在這個(gè)方面，史密斯的壓力小，為什么？我們的產(chǎn)品定價(jià)就是市場(chǎng)平均價(jià)格以上，那個(gè)細分市場(chǎng)的領(lǐng)域是我們所關(guān)注的。
??我們的品牌定位沒(méi)有你說(shuō)的供給側帶來(lái)的那么多壓力。
??第二個(gè)問(wèn)題，我們對代理商是全方位支持的，已經(jīng)超出了對傳統的企業(yè)對代理商的支持。我們不僅給予代理商開(kāi)店補助、產(chǎn)品培訓、產(chǎn)品渠道保護和區隔，傳統做的我們都做。但除此之外，我們還給代理商進(jìn)行人力資源建設支持，我們有專(zhuān)門(mén)的資深人力資源總監給我們銷(xiāo)售金額三千萬(wàn)以上的大客戶(hù)進(jìn)行人力資源服務(wù)，幫他們面試人，幫助他們做人員培訓計劃；我們組織專(zhuān)業(yè)的財務(wù)班子加上審計，給他進(jìn)行深度的審計、分析、輔導，幫助他們完善信息系統和財務(wù)制度；包括人才培訓，公司的領(lǐng)導力培訓，我會(huì )把代理商的核心骨干拉進(jìn)來(lái)，大家共同的融合在一起來(lái)進(jìn)行培訓，所以我們對代理商的服務(wù)已經(jīng)超出了普通的供求發(fā)展問(wèn)題。
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