吉之美開(kāi)水器 水處理設備企業(yè)要騰飛 科學(xué)管理是真諦

吉之美開(kāi)水器 水處理設備企業(yè)要騰飛 科學(xué)管理是真諦

近年來(lái)，隨著(zhù)人們生活水平的進(jìn)步和健康環(huán)保意識的加強，水處理設備行業(yè)也進(jìn)入了發(fā)展的快車(chē)道。無(wú)論在哪一個(gè)行業(yè)，販賣(mài)都是迎頭并，都是最先接觸到市場(chǎng)的那一部分人，對于水處理設備行業(yè)來(lái)說(shuō)，只有把販賣(mài)工作做精做細了，才能促進(jìn)整個(gè)行業(yè)又好又快地發(fā)展。

一、科學(xué)嚴謹地進(jìn)行販賣(mài)規劃管理

在販賣(mài)規劃管理方面，販賣(mài)總監重要要做四件大事：市場(chǎng)潛力的計算、販賣(mài)隊伍規模的確定、販賣(mài)區域的設置和販賣(mài)指標的分配。

我們中國企業(yè)有個(gè)通病，認為市場(chǎng)潛力是無(wú)法計算的，只能憑經(jīng)驗和感覺(jué)判斷網(wǎng)站建設價(jià)格，而且堅持市場(chǎng)是做出來(lái)的，強調的是現有看得見(jiàn)市場(chǎng)的份額的爭取，而不是市場(chǎng)潛力的發(fā)掘。販賣(mài)隊伍規模設計中，經(jīng)常性犯的錯誤有兩個(gè)：

第一河北人事考試網(wǎng)站，販賣(mài)區域經(jīng)常性調整或者不調整，販賣(mài)區域出現販賣(mài)員邊際遞減征象。增長(cháng)販賣(mài)員，販賣(mài)額反而降落。

第二，販賣(mài)管理出現管理服從邊際遞減征象，販賣(mài)管理者管理3-5位販賣(mài)員的征象比比皆是，官兵比例逐年增多，出現增長(cháng)販賣(mài)管理者，工作量大增而販賣(mài)業(yè)績(jì)不見(jiàn)得好轉。對于販賣(mài)隊伍規模采取先規模后結構的戰略，即根據市場(chǎng)規模決定販賣(mài)組織結構。

無(wú)論在那個(gè)行業(yè)，只要是實(shí)行計劃的地方，在分配計劃時(shí)，都會(huì )出現棘輪效應。企業(yè)應采取市場(chǎng)潛力法、臨界點(diǎn)法和經(jīng)銷(xiāo)商購買(mǎi)意圖法來(lái)分配販賣(mài)指標，最后采取二元組合或三元組合得出最終販賣(mài)指標。假如有歷史數據，也建議采取“市場(chǎng)潛力、歷史數據和經(jīng)銷(xiāo)商購買(mǎi)意圖法”的三法組合分配販賣(mài)指標。

在“民主、自由和公平”的選項中，我們的國民最關(guān)注公平，尤其是機會(huì )的公平或方法的公平，組正當就是方法的公平，盡管其無(wú)法杜絕棘輪效應。

二、人性化進(jìn)行販賣(mài)隊伍的人力資源管理

販賣(mài)組織的管理就涉及到販賣(mài)管理隊伍的構架設計，販賣(mài)管理代表的招選與培訓，以及販賣(mài)管理隊伍薪酬的設計。許多販賣(mài)管理總監認為這是公司人力資源部的事情，其實(shí)這是誤區。人力資源部的管理者許多不是販賣(mài)人員出身，對販賣(mài)營(yíng)業(yè)流程與販賣(mài)人員的勝任能力的體驗不深。

有些水處理設備企業(yè)的販賣(mài)營(yíng)業(yè)員都是人力資源部招選與培訓的，其直接管理者沒(méi)有招選的權力。販賣(mài)經(jīng)理沒(méi)有參與招選，在現實(shí)工作中就延伸他們之間的磨應時(shí)間。因為販賣(mài)代表不是他們招選的，業(yè)績(jì)不好的時(shí)候，販賣(mài)經(jīng)理就歸因于人力資源部招選能力較差，兩個(gè)部門(mén)的沖突由此產(chǎn)生。

販賣(mài)隊伍是企業(yè)里流動(dòng)率最大的隊伍，最近水處理設備業(yè)的販賣(mài)隊伍流動(dòng)率超過(guò)20%，這給人力資源部和販賣(mài)管理者帶來(lái)偉大的雇用壓力，販賣(mài)管理者還要接管原先離職販賣(mài)員騰出的客戶(hù)，還要面臨融合新販賣(mài)員和訓練新販賣(mài)員的偉大壓力。人們在提升或招選過(guò)程中，一樣平常喜好招選或提升與本身性格差不多，能力卻比本身差一些。

這種征象被稱(chēng)為俄羅斯套娃征象，為什么會(huì )如許?重要是由于人們在職場(chǎng)中都會(huì )面臨帕金森氏定律的困局。因為販賣(mài)部雇用頻率過(guò)高，俄羅斯套娃征象發(fā)生次數就越多。因此，販賣(mài)總監和人力資源部經(jīng)理就要商議出防止俄羅斯套娃征象的體系體例。

三、科學(xué)實(shí)務(wù)地進(jìn)行販賣(mài)隊伍的運作與指點(diǎn)管理

這包括指販賣(mài)隊伍的激勵、販賣(mài)隊伍士氣的管理、販賣(mài)營(yíng)業(yè)能力的訓練和實(shí)地指點(diǎn)、販賣(mài)營(yíng)業(yè)內容管理、販賣(mài)費用管理、販賣(mài)會(huì )議管理與販賣(mài)報表管理。

中國販賣(mài)隊伍的激勵管理中重要是激勵方法的轉變，而忽視結構性激勵制度的建立，水處理設備業(yè)的販賣(mài)激勵很容易出現販賣(mài)曲棍球棒效應和卡尼曼討厭損失效應。

因為歷史的緣故原由德龍駕駛室，國內水處理設備業(yè)販賣(mài)員的專(zhuān)業(yè)販賣(mài)技能特別很是欠缺，當代傾銷(xiāo)就要求販賣(mài)員必須具備“三化”：

販賣(mài)技能專(zhuān)業(yè)化、販賣(mài)內容專(zhuān)業(yè)化和販賣(mài)舉動(dòng)規范化。對于販賣(mài)技能，中國人把技能與技巧混淆在一路，認為有販賣(mài)經(jīng)歷的人都會(huì )有販賣(mài)技巧，販賣(mài)技巧是靠悟性而來(lái)，是靠經(jīng)驗而來(lái)，技巧有行業(yè)性。其實(shí)這是極大的誤區!專(zhuān)業(yè)的販賣(mài)技能必要靠訓練而來(lái)，而非經(jīng)歷和悟性，也不是僅僅培訓授課。

四、戰略性地進(jìn)行販賣(mài)隊伍的評估管理

販賣(mài)總監一樣平常正視販賣(mài)代表的績(jì)效評估管理，忽視販賣(mài)經(jīng)理的績(jì)效評估管理。而且側重績(jì)效效果的評估，忽視行使評估進(jìn)行指點(diǎn)，忽視把周期績(jì)效評估作為實(shí)現販賣(mài)目標的加油站。

一樣平常是績(jì)效評估不合格者，進(jìn)行勸退或者進(jìn)行扣罰，效果把績(jì)效評估作為販賣(mài)隊伍流動(dòng)的加速器。在販賣(mài)經(jīng)理的績(jì)效評估中缺乏客觀(guān)的科學(xué)評估標準的建立，他們經(jīng)常把績(jì)效評估指標一樣平常交給人力資源部去制訂。

效果評估標準許多不切現實(shí)，要么很單一，只有販賣(mài)量，要么很復雜，操作很困難，考核內容缺乏關(guān)聯(lián)度，或者重疊，考核標準難以量化等，導致販賣(mài)管理隊伍與販賣(mài)代表的士氣低落。

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