新 聞
全國服務(wù)熱線(xiàn): 4001093257
凈水市場(chǎng)一線(xiàn)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)醫院指定科室用水渠道開(kāi)發(fā)
來(lái)源：pure365 日期：2016年04月21日 點(diǎn)擊數：
pure365昨天給大家，簡(jiǎn)單探討了醫院水處理的使用科室，也就是在哪些科室會(huì )用到我們的水處理設備，我們只有知道哪些地方會(huì )用我們的水處理設備，為什么要用？然后我們才能更好的去開(kāi)展這個(gè)業(yè)務(wù)，pure365今天探討的主要話(huà)題就是，醫院指定科室用水渠道的開(kāi)發(fā)。
我們先簡(jiǎn)單說(shuō)下醫院采購方式，只有先知道這一點(diǎn)，也就是去知道采購這些產(chǎn)品是誰(shuí)付錢(qián)的，這樣我們去做業(yè)務(wù)的時(shí)候就知道了怎么去做了。首先有一點(diǎn)，公立醫院都要走招標程序，同樣是走招標程序，但是招標的方式有集中，可以是公開(kāi)招標，也可以是議標，也可以競爭性談判。
還有一點(diǎn)，要知道誰(shuí)出錢(qián)。我們都知道，全國的醫院都很掙錢(qián)，但是，國家每天財政撥款的力度也很大，也就是說(shuō)，這些設備的采購也有可能是政府財政撥款，醫院自己掏錢(qián)采購和政府撥款采購我們的側重點(diǎn)是不同的，政府撥款大多都不是針對一家醫院，很多時(shí)候都是一個(gè)區域內針對多家醫院，這時(shí)，我們的業(yè)務(wù)重心在于衛生局或者衛生廳，也就是醫院的上屬管理機構了。
咋樣，繞迷糊沒(méi)有？這些都是我們做業(yè)務(wù)的核心關(guān)鍵點(diǎn)，做醫院業(yè)務(wù)，不是單獨說(shuō)我的產(chǎn)品好，我的服務(wù)好，就會(huì )有人要的。這一點(diǎn)，標準的驗證了，你的酒再香，哪怕你的巷子就在醫院門(mén)口，醫院也并不一定會(huì )用你的水處理設備。我們在產(chǎn)品好，服務(wù)好的同時(shí)，還要有一個(gè)不可告人的秘密，這個(gè)不可告人的秘密，我今天給大家分享一下：就是要做關(guān)系。
在中國，關(guān)系網(wǎng)是最復雜的，這是中國最有特色的特色了。開(kāi)發(fā)醫院水處理渠道，我們做關(guān)系基本上有兩種情況，這一點(diǎn)要記住呀，這是純粹的干貨，不收錢(qián)的干貨。
第一，就是從下往上做關(guān)系。從醫院的基層科室，然后逐級往上做關(guān)系。常見(jiàn)的順序為：基層科室護士長(cháng)、設備科科員、設備科科長(cháng)，然后就是主管設備的副院長(cháng)，最后就是院長(cháng)了?；旧衔覀兊乃幚碓O備，醫院采購金額都不是太大，也就是幾十萬(wàn)的業(yè)務(wù)，到醫院正院長(cháng)的那里的時(shí)候，他參與的就不是太多了。
從下往上做的關(guān)系，這樣的采購流程上就更穩定了。我們在實(shí)際操作的時(shí)候也是比較順暢的。這樣的話(huà)，我們第一步就是找醫院科室的護士長(cháng)，像醫院供應室的護士長(cháng)，口腔科的護士長(cháng)等等，讓我們水處理設備的具體使用方先接受我們的產(chǎn)品，讓護士長(cháng)推薦給上級設備科。因為醫院設備科負責具體的采購洽談，然后就是這樣逐層擊破。咋樣，復雜嗎？一家醫院要是想做成業(yè)務(wù)，你不跑個(gè)十趟八趟的，你就不可能做成的。這種情況，我們假設沒(méi)有一點(diǎn)背景的話(huà)，從最初談業(yè)務(wù)到最后驗收款全部收到，你絕對要往醫院跑20次以上。沒(méi)有這個(gè)次數，你的款是收不到的。前期做業(yè)務(wù)的時(shí)候就要跑10多趟，后期安裝設備，驗收設備，辦理結款手續等等，就是等你拿到錢(qián)的時(shí)候，你細算一下，絕對要在20次以上，這就是中國的特色。
好了，第一種關(guān)系太復雜了，不好做，那么我們就說(shuō)第二種關(guān)系。第二種就是從上往下做關(guān)系，這一點(diǎn)看著(zhù)簡(jiǎn)單，但是要看實(shí)際情況，要看你的實(shí)際背景情況，實(shí)際背景關(guān)系硬的話(huà)還好辦，實(shí)際背景不硬的話(huà)，你往下進(jìn)行的時(shí)候，就會(huì )很不順暢。
如果你的背景關(guān)系很硬，那么往下進(jìn)行的每個(gè)環(huán)節都會(huì )給你開(kāi)綠燈，這樣你就暢通無(wú)阻了。院長(cháng)一句話(huà)，都是自己人，下面的人都明白了。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，從上往下做關(guān)系，就要很硬，不是很硬的關(guān)系，你在具體執行的過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節都很為難你，到時(shí)侯在院長(cháng)面前，你也說(shuō)不清是你的產(chǎn)品問(wèn)題還是他們故意為難你了，你看著(zhù)是做成了生意，但是到時(shí)候也是麻煩一大堆了。
我們遇到這種情況的時(shí)候，就是要上級領(lǐng)導重視，具體使用方也不能忽視，每個(gè)層級都要照顧到，這樣就會(huì )順暢些。
咋樣？是不是我說(shuō)的太現實(shí)了？老大，我說(shuō)的可都是具體的實(shí)戰經(jīng)驗呀，都是在具體操作中遇到的問(wèn)題。
醫院水處理渠道開(kāi)發(fā)，我們一定要因人而宜，我想說(shuō)的是，并不是所有的人都能做成醫院的業(yè)務(wù)，你看著(zhù)醫院水處理設備需求很大，看著(zhù)這個(gè)蛋糕很大，但是并不一定是你的。還是那句話(huà)，你的產(chǎn)品再好，你的服務(wù)再好，這條路也并不一定能走好。
pure365在具體開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)候，要認清自己的優(yōu)勢，自己有沒(méi)有這方面的資源，自己的性格特點(diǎn)是否適合做關(guān)系。假設自己沒(méi)有任何資源，自己又很實(shí)在，自己又不擅長(cháng)做關(guān)系，那么我們就不考慮這條路線(xiàn)了，看著(zhù)是個(gè)生意，我們也不做，我們就做適合我們自己的生意。這個(gè)生意標準的驗證了一句話(huà)，就是贏(yíng)在關(guān)系。
我們先簡(jiǎn)單說(shuō)下醫院采購方式，只有先知道這一點(diǎn)，也就是去知道采購這些產(chǎn)品是誰(shuí)付錢(qián)的，這樣我們去做業(yè)務(wù)的時(shí)候就知道了怎么去做了。首先有一點(diǎn)，公立醫院都要走招標程序，同樣是走招標程序，但是招標的方式有集中，可以是公開(kāi)招標，也可以是議標，也可以競爭性談判。
還有一點(diǎn)，要知道誰(shuí)出錢(qián)。我們都知道，全國的醫院都很掙錢(qián)，但是，國家每天財政撥款的力度也很大，也就是說(shuō)，這些設備的采購也有可能是政府財政撥款，醫院自己掏錢(qián)采購和政府撥款采購我們的側重點(diǎn)是不同的，政府撥款大多都不是針對一家醫院，很多時(shí)候都是一個(gè)區域內針對多家醫院，這時(shí)，我們的業(yè)務(wù)重心在于衛生局或者衛生廳，也就是醫院的上屬管理機構了。
咋樣，繞迷糊沒(méi)有？這些都是我們做業(yè)務(wù)的核心關(guān)鍵點(diǎn)，做醫院業(yè)務(wù)，不是單獨說(shuō)我的產(chǎn)品好，我的服務(wù)好，就會(huì )有人要的。這一點(diǎn)，標準的驗證了，你的酒再香，哪怕你的巷子就在醫院門(mén)口，醫院也并不一定會(huì )用你的水處理設備。我們在產(chǎn)品好，服務(wù)好的同時(shí)，還要有一個(gè)不可告人的秘密，這個(gè)不可告人的秘密，我今天給大家分享一下：就是要做關(guān)系。
第一，就是從下往上做關(guān)系。從醫院的基層科室，然后逐級往上做關(guān)系。常見(jiàn)的順序為：基層科室護士長(cháng)、設備科科員、設備科科長(cháng)，然后就是主管設備的副院長(cháng)，最后就是院長(cháng)了?；旧衔覀兊乃幚碓O備，醫院采購金額都不是太大，也就是幾十萬(wàn)的業(yè)務(wù)，到醫院正院長(cháng)的那里的時(shí)候，他參與的就不是太多了。
從下往上做的關(guān)系，這樣的采購流程上就更穩定了。我們在實(shí)際操作的時(shí)候也是比較順暢的。這樣的話(huà)，我們第一步就是找醫院科室的護士長(cháng)，像醫院供應室的護士長(cháng)，口腔科的護士長(cháng)等等，讓我們水處理設備的具體使用方先接受我們的產(chǎn)品，讓護士長(cháng)推薦給上級設備科。因為醫院設備科負責具體的采購洽談，然后就是這樣逐層擊破。咋樣，復雜嗎？一家醫院要是想做成業(yè)務(wù)，你不跑個(gè)十趟八趟的，你就不可能做成的。這種情況，我們假設沒(méi)有一點(diǎn)背景的話(huà)，從最初談業(yè)務(wù)到最后驗收款全部收到，你絕對要往醫院跑20次以上。沒(méi)有這個(gè)次數，你的款是收不到的。前期做業(yè)務(wù)的時(shí)候就要跑10多趟，后期安裝設備，驗收設備，辦理結款手續等等，就是等你拿到錢(qián)的時(shí)候，你細算一下，絕對要在20次以上，這就是中國的特色。
好了，第一種關(guān)系太復雜了，不好做，那么我們就說(shuō)第二種關(guān)系。第二種就是從上往下做關(guān)系，這一點(diǎn)看著(zhù)簡(jiǎn)單，但是要看實(shí)際情況，要看你的實(shí)際背景情況，實(shí)際背景關(guān)系硬的話(huà)還好辦，實(shí)際背景不硬的話(huà)，你往下進(jìn)行的時(shí)候，就會(huì )很不順暢。
如果你的背景關(guān)系很硬，那么往下進(jìn)行的每個(gè)環(huán)節都會(huì )給你開(kāi)綠燈，這樣你就暢通無(wú)阻了。院長(cháng)一句話(huà)，都是自己人，下面的人都明白了。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，從上往下做關(guān)系，就要很硬，不是很硬的關(guān)系，你在具體執行的過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節都很為難你，到時(shí)侯在院長(cháng)面前，你也說(shuō)不清是你的產(chǎn)品問(wèn)題還是他們故意為難你了，你看著(zhù)是做成了生意，但是到時(shí)候也是麻煩一大堆了。
我們遇到這種情況的時(shí)候，就是要上級領(lǐng)導重視，具體使用方也不能忽視，每個(gè)層級都要照顧到，這樣就會(huì )順暢些。
咋樣？是不是我說(shuō)的太現實(shí)了？老大，我說(shuō)的可都是具體的實(shí)戰經(jīng)驗呀，都是在具體操作中遇到的問(wèn)題。
醫院水處理渠道開(kāi)發(fā)，我們一定要因人而宜，我想說(shuō)的是，并不是所有的人都能做成醫院的業(yè)務(wù)，你看著(zhù)醫院水處理設備需求很大，看著(zhù)這個(gè)蛋糕很大，但是并不一定是你的。還是那句話(huà)，你的產(chǎn)品再好，你的服務(wù)再好，這條路也并不一定能走好。
pure365在具體開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)候，要認清自己的優(yōu)勢，自己有沒(méi)有這方面的資源，自己的性格特點(diǎn)是否適合做關(guān)系。假設自己沒(méi)有任何資源，自己又很實(shí)在，自己又不擅長(cháng)做關(guān)系，那么我們就不考慮這條路線(xiàn)了，看著(zhù)是個(gè)生意，我們也不做，我們就做適合我們自己的生意。這個(gè)生意標準的驗證了一句話(huà)，就是贏(yíng)在關(guān)系。
下一篇：學(xué)校直飲水與孩子的健康
首頁(yè)丨直飲水工程丨A.O.史密斯丨吉之美開(kāi)水器丨更多產(chǎn)品丨新聞中心丨關(guān)于我們丨友情鏈接
全國服務(wù)熱線(xiàn)：4001093257
備案號：滬ICP備16008599號-1
滬公網(wǎng)安備 31011002001392號