設計院該這樣跑!

來(lái)源：pure365 日期：2016年04月30日點(diǎn)擊數：

pure365認為，從工廠(chǎng)到客戶(hù)的銷(xiāo)售路徑大體分為分銷(xiāo)型（也有叫經(jīng)銷(xiāo)型）和直銷(xiāo)型兩種，設計院的品牌推廣和上圖可以為電氣產(chǎn)品通過(guò)這兩條銷(xiāo)售管道的推進(jìn)做好鋪墊，比如說(shuō)可以更早的獲取工程信息，可以在盤(pán)廠(chǎng)或者甲方那里獲得先入為主的機會(huì )，可以在電氣領(lǐng)域獲得更好的口碑傳播和品牌放大。因此，一些電氣企業(yè)就設立了設計院推廣工程師等類(lèi)似的崗位。

從營(yíng)銷(xiāo)4P來(lái)講，設計院的推廣屬于典型的人員推銷(xiāo)和促銷(xiāo)，這類(lèi)促銷(xiāo)方式要想獲取更好的效果當然離不開(kāi)“產(chǎn)品、價(jià)格和渠道”的組合，組合拳比劃好了，出去的力度才會(huì )更大。

古話(huà)說(shuō)得好：“做一行愛(ài)一行”，今日踏入這個(gè)行業(yè)，起碼有個(gè)大致的了解。對剛入行不知如何著(zhù)手的同行們，我對設計院做個(gè)簡(jiǎn)單的分類(lèi)，希望對你們有所幫助。

pure365說(shuō)到設計院，很多人的腦海中一定還有事業(yè)單位這么個(gè)印象，隨著(zhù)社會(huì )進(jìn)步和改革，現在大多數設計院都是公司性質(zhì)了，高大上的電力公司都是公司，不是政府機關(guān)一樣，現在大部分設計院都改制成公司了，當然不排除部分如屬于住房和城鄉建設廳直屬的事業(yè)單位性質(zhì)的設計院。

設計院的大類(lèi)
設計院的分類(lèi)方法很多，可以按其服務(wù)對象分為民用建筑設計院和工業(yè)建筑設計院。按照資質(zhì)可分為：甲、乙、丙、丁四級。甲級最好，依此類(lèi)推，區別是可以承接的工程大小類(lèi)別不一樣。有些重量級工程只能甲級院做，比如國家大劇院；當然輕量級工程也都可以做，比如你開(kāi)了一個(gè)商務(wù)賓館需要做電氣改造設計。工業(yè)設計院一般屬于事業(yè)單位性質(zhì)的比較多，比如說(shuō)輕工設計院、郵電設計院、冶金設計院、化工設計院、橡膠設計院等等，同樣是按照資質(zhì)分類(lèi)，一般分甲、乙兩級，區別是可以承接的工程類(lèi)別不一樣。

下面引用兩張建筑設計院和工業(yè)設計院的組織架構圖給大家參考：

（北京市工業(yè)設計研究院組織架構圖）

設計院專(zhuān)業(yè)分類(lèi)
根據設計院的性質(zhì)而定。
比如說(shuō)民用建筑設計院：除建筑、結構外一般有電氣、水、暖通等。
若是工業(yè)設計院，所分的種類(lèi)和每個(gè)種類(lèi)的內容就不一樣。比如說(shuō)化工設計院等，除建筑、結構外也有電氣（但電氣可能會(huì )分為通訊，高壓電、低壓電、自動(dòng)化控制等）還有一些其它的專(zhuān)業(yè)：化學(xué)水專(zhuān)業(yè)、運煤專(zhuān)業(yè)，化工專(zhuān)業(yè)等等（可以參照上圖，每個(gè)工業(yè)設計院專(zhuān)業(yè)分類(lèi)會(huì )有不同）。
目前，具有專(zhuān)業(yè)資質(zhì)的設計院全國有很多，當然也有掛靠的公司之類(lèi)的那就數不勝數了。

設計院資料搜集
了解了設計院的分類(lèi)后，結合自己企業(yè)產(chǎn)品的定位和目標客戶(hù)群體做好細分，我建議不求大而全，要做到精準。并不是說(shuō)跑小設計院一定不如大設計院好，個(gè)中原因不在此闡述。
在您負責的片區要搜集有關(guān)的設計院信息可以通過(guò)以下方法：
1、從各種網(wǎng)站上搜索；
2、參加相關(guān)的電氣設計師會(huì )議、電氣技術(shù)情報網(wǎng)論壇現場(chǎng)結交；
3、獲取相關(guān)設計院通訊錄等信息手冊。

跑設計院的途徑
設計院的工程師們國際國內品牌見(jiàn)得多了，對你客氣是客氣。真要想打入設計院，有三個(gè)途徑：
1、找關(guān)系，如果你有同學(xué)朋友親戚在里面，趕緊聯(lián)系，只要他們肯幫忙，就走出了成功的第一步。
2、培養新人，和相關(guān)專(zhuān)業(yè)的新人（工作兩三年的）建立感情，這些人已經(jīng)可以在別人的指揮下工作，但還沒(méi)什么氣候，你看得起他他當然會(huì )對你很有好感。屬于投資成長(cháng)型股票。
3、如果你們公司實(shí)力雄厚，可以集中火力轟炸，怎么轟炸，看你的機型了。

跑設計院的方法
跑設計院方法很多，我建議大家首先要弄清楚相關(guān)設計院的性質(zhì)和業(yè)務(wù)范圍，搞懂設計院內部各所、室、部門(mén)人和分管事情；設計院服務(wù)的業(yè)主與你公司的目標客戶(hù)是否一致。
跑設計院并不是把產(chǎn)品賣(mài)到設計院，怎么說(shuō)呢，打個(gè)比方吧，如果新建一個(gè)化工廠(chǎng)，你們公司要賣(mài)一些斷路器給這個(gè)工廠(chǎng)，但這個(gè)工廠(chǎng)的設計工作是由小強工業(yè)設計院設計的，所以你要先跑設計院，與設計院打好關(guān)系，他們的權利說(shuō)大不大，說(shuō)小不小，如果你們的產(chǎn)品并不是很值錢(qián)，直接找設計院幫忙就可以了，設計院打個(gè)招呼后，業(yè)主可以把你們公司的型號直接寫(xiě)進(jìn)標書(shū)里，等采購的時(shí)候就能直接采購你們公司的了。不過(guò)采購金額越大的項目，例如幾千萬(wàn)的，設計院的作用就很小了，一般是業(yè)主的事了。
其實(shí)找設計院也不復雜，設計人員也沒(méi)大家想象的那么復雜，更沒(méi)什么決定權，只不過(guò)多了個(gè)渠道及時(shí)了解信息，如果設計采用了會(huì )給甲方推薦、介紹，多了一條介入的人脈而已，具體能不能做成還是甲方?jīng)Q定的。

第一步：
至于進(jìn)入設計院，花不了什么成本的，先到設計院找科室主任，介紹一下你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，留份資料，要個(gè)聯(lián)系方式，然后按個(gè)給每個(gè)設計人員如法介紹、留資料。

第二步：
找個(gè)周末打電話(huà)給主任，說(shuō)想請大家坐一坐，聯(lián)絡(luò )一下感情，主要目的無(wú)非是先建立個(gè)初步印象和感情，如果可以的話(huà)就每人給買(mǎi)份小禮品吧，飯桌上就順便介紹一下自己的政策。

第三步：
過(guò)幾天順便去了解一下最近工程的信息，如果有正要做的項目，就嘗試讓具體做的人員采用你的，再次強調一下自己的優(yōu)勢（包括某些激勵優(yōu)勢，不然怎么和別人競爭？），如果設計人員采用了，第一單一定多下點(diǎn)力氣，一定爭取做成，給大家一個(gè)信心，這樣基本你就進(jìn)入這個(gè)圈子了，平時(shí)做些客情維護就OK了。

設計院的后續跟蹤
經(jīng)過(guò)長(cháng)期的不懈努力，拿到了上圖的項目，后期項目的跟蹤也需要及時(shí)跟上，不然一切的努力都是白費的，公司為什么要上圖，無(wú)非是在項目早期能贏(yíng)得先機，做到產(chǎn)品推廣及達成一定的銷(xiāo)售量，在這個(gè)環(huán)節至關(guān)重要，也是體現業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)的時(shí)候；一般項目上圖后，相關(guān)項目的負責人就很好找了，在跟項目負責人打交道時(shí)，如果可以，最好把上圖的設計師一起叫上，對項目經(jīng)理及業(yè)主來(lái)說(shuō)，他們的言語(yǔ)權來(lái)的更關(guān)鍵，權威更高。

設計院和產(chǎn)品廠(chǎng)家都是服務(wù)于業(yè)主的，所以提供對業(yè)主性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品這是企業(yè)追求的目標，也是對雙方對業(yè)主負責的體現。

進(jìn)入設計院僅僅是多了個(gè)渠道、多了個(gè)配合而已，不要抱太大期待，重要的還是甲方。設計人員對大家都很尊重，不難打交道的，重要的是要經(jīng)常去轉轉，一來(lái)及時(shí)了解信息，另外也能聯(lián)絡(luò )感情。

最后，pure365與設計院做好長(cháng)期的合作關(guān)系，需要注意的是要信守承諾，做不到的事情不要輕易開(kāi)口，否則你的信譽(yù)就會(huì )受到影響，設計院的圈子說(shuō)大也不大，不管是做業(yè)主還是跑設計院，一個(gè)企業(yè)和你個(gè)人在行業(yè)的口碑傳播是很快的。

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