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A.O.史密斯商用凈水 為什么開(kāi)A.O.史密斯的專(zhuān)賣(mài)店能賺錢(qián)
來(lái)源：pure365 日期：2018年04月04日 點(diǎn)擊數：
2002年廈門(mén)欣文祥貿易有限公司開(kāi)了第一家A.O.史密斯專(zhuān)賣(mài)店，目前在閩西南區域已經(jīng)開(kāi)出30多家專(zhuān)賣(mài)店，在公司整體1個(gè)多億的銷(xiāo)售規模中，來(lái)自專(zhuān)賣(mài)店的貢獻率為75%。欣文祥也是A.O.史密斯的客戶(hù)中在專(zhuān)賣(mài)店精細化管理運營(yíng)方面做得比較優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商之一，有很多同行都曾到廈門(mén)去學(xué)習觀(guān)摩。在2017年第七屆中國家電營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )中，欣文祥貿易有限公司總經(jīng)理葉文發(fā)為行業(yè)同仁分享了他在專(zhuān)賣(mài)店運營(yíng)管理中的一些實(shí)際體會(huì )。
欣文祥在分享時(shí)強調，公司從2002年開(kāi)始做家電代理，一直堅持只代理A.O.史密斯一個(gè)品牌，曾經(jīng)的軍旅經(jīng)歷，也煉就了他做事情比較敢拼的性格，十幾年間，經(jīng)營(yíng)規模從200萬(wàn)元發(fā)展至1個(gè)多億。在與A.O.史密斯的合作中，收獲的不僅僅是經(jīng)營(yíng)規模，同時(shí)在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念及管理模式等很多方面受到影響。
他認為，作為代理商在與品牌合作中，首先就是要樹(shù)立信心，做好團隊的分工協(xié)作，并在經(jīng)營(yíng)中與時(shí)俱進(jìn)，勤于思考不斷總結回顧，持續改進(jìn)與創(chuàng )新。而在持續改進(jìn)與創(chuàng )新方面，與A.O.史密斯工廠(chǎng)的結合極為密切，并且學(xué)到很多方式與方法。
欣文祥代理區域覆蓋閩西南的廈門(mén)、漳州和龍巖市。廈門(mén)是典型的旅游城市，名氣很大，但是地方太小，面積約1699平方公里，島內面積132.5平方公里，戶(hù)籍人口數為190萬(wàn)人、流動(dòng)人口約170萬(wàn)人。漳州地處“閩南金三角”，市區面積1.26萬(wàn)平方公里，人口482.47萬(wàn)人，市區人口占比40%，鄉村人口占比60%。龍巖市地處閩粵贛三省交界，也是中國革命老區。面積1.90萬(wàn)平方公里，人口250萬(wàn)人，市區人口占比45%，鄉村人口占比55%。
所以，整體代理區域內的人口和經(jīng)濟總量都不是特別好，欣文祥依據三個(gè)區域不同的市場(chǎng)狀況，進(jìn)行有針對性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。廈門(mén)市KA連鎖門(mén)店密布，集合有蘇寧、永樂(lè )、國美幾十家門(mén)店，整體的銷(xiāo)售是以這些大賣(mài)場(chǎng)為主。漳州市場(chǎng)則是以專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售為主渠道，以傳統渠道銷(xiāo)售為輔，而龍巖則是以本地連鎖為主銷(xiāo)售渠道，以傳統渠道及專(zhuān)賣(mài)店為輔。
目前，已經(jīng)在整體代理區域中，共計開(kāi)出30多家專(zhuān)賣(mài)店，A.O.史密斯專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售占比也從20%提升至了75%，專(zhuān)賣(mài)店確實(shí)給代理商公司帶來(lái)很多銷(xiāo)售增長(cháng)。從自身十多年做專(zhuān)賣(mài)店的體會(huì )來(lái)看，葉總認為，代理商開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的成功，最主要的就是對人的投資，對團隊的投資。真誠對待每位員工，增強員工歸屬感，并且每年要有人才培養計劃，不斷增加新鮮血液。使員工做到用心做好每一單零售，通過(guò)給顧客提供最專(zhuān)業(yè)的售前、售中、售后優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現精益化銷(xiāo)售，提高客單價(jià)。
強化日常管理 樹(shù)立成本意識
欣文祥是依據銷(xiāo)售規模配置專(zhuān)賣(mài)店的團隊，年銷(xiāo)售600萬(wàn)元以上的專(zhuān)賣(mài)店配置門(mén)店經(jīng)理，任職資格為在公司工作2年以上，再配4人以上團隊。年銷(xiāo)售600萬(wàn)元以下的配置店長(cháng)，任職資格為在公司工作1年以上，配置3人以上團隊。
專(zhuān)賣(mài)店的店長(cháng)／經(jīng)理負責管理門(mén)店的各項工作，每年一月份跟公司領(lǐng)取年度任務(wù)，并且要理解并了解公司每階段工作目標，根據公司要求，有效帶領(lǐng)門(mén)店人員逐步提升每階段的主推銷(xiāo)售、大套銷(xiāo)售等，按目標達成銷(xiāo)售任務(wù)。每月10日前總結上一個(gè)月門(mén)店銷(xiāo)售情況并上交《總結報告》，以便及時(shí)組織人員一起溝通存在的銷(xiāo)售問(wèn)題，解決問(wèn)題，分配人員工作，有效形成團隊做戰。
店長(cháng)／經(jīng)理要負責門(mén)店各項賬務(wù)管理保證資金安全，按規定跟財務(wù)核對賬目，賬目必須確保準確無(wú)誤，島內門(mén)店每五日、島外門(mén)店每十日與財務(wù)對一次賬。并且，我要求每個(gè)月的房租、電費、水費、物業(yè)管理費等等門(mén)店的各項管理費用，必須由店長(cháng)／經(jīng)理親自去交。很多公司這些事情可能都是財務(wù)后勤人員去管理，但欣文祥公司要求必須專(zhuān)賣(mài)店店長(cháng)／經(jīng)理去做，目的就是店長(cháng)／經(jīng)理親自去交費，他才會(huì )知道開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店是有成本的，經(jīng)營(yíng)一家專(zhuān)賣(mài)店的費用很高，當老板不容易，這樣在日常工作中，就會(huì )有成本意識，不會(huì )隨意浪費公司的資源。
配精英團隊 促成套銷(xiāo)售
欣文祥專(zhuān)賣(mài)店店長(cháng)/經(jīng)理須具備的一些特質(zhì)包括要精通全屋水系統設計看點(diǎn)，會(huì )介紹產(chǎn)品、會(huì )溝通、甚至還會(huì )簽約，并言傳身教，促使指導門(mén)店人員都會(huì )上門(mén)看點(diǎn)設計等?？赡芎芏啻砩坦镜脑O計和出水電圖紙是由安裝人員來(lái)負責，但我們要求店長(cháng)必須要具備這樣的能力。這樣規定是出于葉總的一些實(shí)際體會(huì )。由于工作性質(zhì)的不同，售后安裝人員做上門(mén)設計時(shí)，做方案設計的潛意識會(huì )從好安裝或不好安裝的角度來(lái)思考問(wèn)題。而銷(xiāo)售人員做設計，則會(huì )把一臺熱水器從低端到高端，從一臺帶多臺做出不同種的方案設計，而且也有時(shí)間和有能力去介紹產(chǎn)品，促成全套的成交。
因此，每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的員工要上崗，首先要通過(guò)產(chǎn)品理論的通關(guān)，案例的通關(guān)、語(yǔ)術(shù)的通關(guān)，三關(guān)通過(guò)之后的半個(gè)月中，要和安裝工一起上用戶(hù)家去做不同類(lèi)型、不同場(chǎng)景的熱水器跟裝學(xué)習。多年來(lái)，欣文祥也開(kāi)發(fā)出很多專(zhuān)賣(mài)店的創(chuàng )新培訓及演練方法，并且推出微信、視頻語(yǔ)術(shù)通關(guān)獎勵，優(yōu)秀案例視頻經(jīng)驗分享獎勵，給予看點(diǎn)設計費獎勵等。
在欣文祥很值得與同行分享的就是在整體的組織架構中，特別設立了一個(gè)水系統精英團隊。因為，A.O.史密斯的產(chǎn)品從最初的電熱水器已經(jīng)拓展為多品類(lèi)的產(chǎn)品，現在的客戶(hù)資源也變得越來(lái)越稀少，如果專(zhuān)賣(mài)店的大套銷(xiāo)售做得不成功，每年的銷(xiāo)售增長(cháng)就從無(wú)談起。未來(lái)的大套銷(xiāo)售是每個(gè)銷(xiāo)售人員必須要去努力做好的基本工作，需要綜合素質(zhì)過(guò)硬的團隊，為顧客帶來(lái)售前、售中、售后高品質(zhì)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)享受。所以，如果不組建專(zhuān)業(yè)的水系統經(jīng)營(yíng)團隊不可能賣(mài)好大套產(chǎn)品?，F在專(zhuān)賣(mài)店的兩件套、三件套成交已經(jīng)成為常態(tài)。隨著(zhù)A.O.史密斯產(chǎn)品線(xiàn)的不斷豐富，未來(lái)做到六件套、八件套銷(xiāo)售都不是不可能。
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 上門(mén)找客
專(zhuān)賣(mài)店最核心的銷(xiāo)售模式就是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，而且是全員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，上門(mén)找客，主動(dòng)尋找合作機會(huì )。這就要求專(zhuān)賣(mài)店的團隊要有明確的分工，同時(shí)強調協(xié)作。以廈門(mén)為例，欣文祥在廈門(mén)市共有35個(gè)終端零售網(wǎng)點(diǎn)，其中專(zhuān)賣(mài)店11家，包括6家建材城和5家街邊店，其中，一家店的銷(xiāo)售可以達到1200萬(wàn)元。目前專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)形成家裝設計師、異業(yè)、水電工的合作客戶(hù)1300名，并且全部建檔，在市場(chǎng)價(jià)格穩定的同時(shí)給予合作客戶(hù)傭金回報，這些客戶(hù)成為專(zhuān)賣(mài)店獲取增長(cháng)的重要保障。
所以，欣文祥專(zhuān)賣(mài)店的找客并不是僅僅指購買(mǎi)產(chǎn)品的消費者，重點(diǎn)是能夠為專(zhuān)賣(mài)店帶單的“客”。而找這樣的“客”，客情就極為重要，這些資深的設計師，資深的一線(xiàn)師傅，都有著(zhù)不同的性格特征，如果平常的客情關(guān)系沒(méi)做好，不可能會(huì )有人給專(zhuān)賣(mài)店帶單。
為此，欣文祥會(huì )對店長(cháng)/經(jīng)理提出很多具體的工作要求。比如，專(zhuān)賣(mài)店店長(cháng)/經(jīng)理要有效帶領(lǐng)團隊主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，積極主動(dòng)與異業(yè)、裝修公司緊密互動(dòng)、新小區駐點(diǎn)掃樓開(kāi)拓工作，要求店長(cháng)/經(jīng)理主要負責家裝設計師、聯(lián)盟活動(dòng)，必須要跟廈門(mén)市內資深家裝設計師形成較好的互動(dòng)，與相關(guān)領(lǐng)域比較好的品牌形成互動(dòng)。每周下班時(shí)間不少于四次拜訪(fǎng)合作客戶(hù)，并上傳拜訪(fǎng)記錄，每月不少于2次組織小規模設計師到店互動(dòng)學(xué)習交流會(huì )。店員則主要負責異業(yè)合作、小區拓展，重點(diǎn)做到與水電工師傅的互動(dòng)工作。
投資于員工 帶來(lái)更高回報
客觀(guān)來(lái)講，因為代理A.O.史密斯的關(guān)系，確實(shí)讓我改變很多。作為代理商老板，關(guān)愛(ài)員工，人性化管理要體現在理念上、制度上、細節上 。
欣文祥對專(zhuān)賣(mài)店的店長(cháng)及經(jīng)理薪酬實(shí)行年薪制，其收入構成包括：底薪、崗位津貼、入職年限津貼、油費補貼、提成、年終獎金及各種激勵，比如，套購激勵、大套激勵、單品激勵、全屋水系統激勵、空凈套購激勵以及各種高端銷(xiāo)售激勵等，公司有三家專(zhuān)賣(mài)店的店長(cháng)年薪都超過(guò)25萬(wàn)元。店員的薪酬構成包括：底薪、入職年限津貼、提成、年終獎金和各種激勵。
薪酬制度讓員工的收入有保障，通過(guò)各種福利待遇讓員工感受到企業(yè)對他的關(guān)懷，對他們的重視。欣文祥公司的福利主要包括三類(lèi)：
法定性福利：指根據國家法律規定而為全部員工提供的福利，包括社會(huì )保險福利、公積金福利、法定節假日福利、喪假、產(chǎn)假。這些國家法定的這些節假日休假均為帶薪休假，如果節假日上班享有當日基本工資三倍的福利，或者可選在節假日之后享有兩天帶薪休假，但不可以連休。
通用性福利：指針對所有正式員工所實(shí)行的帶有普遍性的福利。比如，節日禮金、慰問(wèn)禮金等。
激勵性福利：指為鼓勵員工長(cháng)期工作而實(shí)行的帶有激勵性質(zhì)的福利，包括旅游活動(dòng)、優(yōu)秀員工獎和長(cháng)期服務(wù)獎。 比如，一年一次團隊旅游活動(dòng)，對服務(wù)于公司6年以上的老員工，每年給600元的獎勵，服務(wù)8年以上的老員工每年給1000元的獎勵。每年根據公司的規定，由各部門(mén)負責人選出優(yōu)秀員工名單，報送給人力資源部，在年終大會(huì )時(shí)以現金及獎狀形式獎勵給獲獎人員。
可以說(shuō)，每年用于員工激勵方面的投資在公司的銷(xiāo)售利潤中占比是很大，欣文祥的員工離職率很低。比如，有一個(gè)安裝師傅，從2001年公司創(chuàng )立就在公司，現在，已經(jīng)把兩個(gè)兒子也帶公司做銷(xiāo)售，這父子三人的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和安裝的非常滿(mǎn)意率都非常的高，在廈門(mén)已經(jīng)購買(mǎi)了三套房子。
欣文祥在分享時(shí)強調，公司從2002年開(kāi)始做家電代理，一直堅持只代理A.O.史密斯一個(gè)品牌，曾經(jīng)的軍旅經(jīng)歷，也煉就了他做事情比較敢拼的性格，十幾年間，經(jīng)營(yíng)規模從200萬(wàn)元發(fā)展至1個(gè)多億。在與A.O.史密斯的合作中，收獲的不僅僅是經(jīng)營(yíng)規模，同時(shí)在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念及管理模式等很多方面受到影響。
他認為，作為代理商在與品牌合作中，首先就是要樹(shù)立信心，做好團隊的分工協(xié)作，并在經(jīng)營(yíng)中與時(shí)俱進(jìn)，勤于思考不斷總結回顧，持續改進(jìn)與創(chuàng )新。而在持續改進(jìn)與創(chuàng )新方面，與A.O.史密斯工廠(chǎng)的結合極為密切，并且學(xué)到很多方式與方法。
欣文祥代理區域覆蓋閩西南的廈門(mén)、漳州和龍巖市。廈門(mén)是典型的旅游城市，名氣很大，但是地方太小，面積約1699平方公里，島內面積132.5平方公里，戶(hù)籍人口數為190萬(wàn)人、流動(dòng)人口約170萬(wàn)人。漳州地處“閩南金三角”，市區面積1.26萬(wàn)平方公里，人口482.47萬(wàn)人，市區人口占比40%，鄉村人口占比60%。龍巖市地處閩粵贛三省交界，也是中國革命老區。面積1.90萬(wàn)平方公里，人口250萬(wàn)人，市區人口占比45%，鄉村人口占比55%。
所以，整體代理區域內的人口和經(jīng)濟總量都不是特別好，欣文祥依據三個(gè)區域不同的市場(chǎng)狀況，進(jìn)行有針對性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。廈門(mén)市KA連鎖門(mén)店密布，集合有蘇寧、永樂(lè )、國美幾十家門(mén)店，整體的銷(xiāo)售是以這些大賣(mài)場(chǎng)為主。漳州市場(chǎng)則是以專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售為主渠道，以傳統渠道銷(xiāo)售為輔，而龍巖則是以本地連鎖為主銷(xiāo)售渠道，以傳統渠道及專(zhuān)賣(mài)店為輔。
目前，已經(jīng)在整體代理區域中，共計開(kāi)出30多家專(zhuān)賣(mài)店，A.O.史密斯專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售占比也從20%提升至了75%，專(zhuān)賣(mài)店確實(shí)給代理商公司帶來(lái)很多銷(xiāo)售增長(cháng)。從自身十多年做專(zhuān)賣(mài)店的體會(huì )來(lái)看，葉總認為，代理商開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的成功，最主要的就是對人的投資，對團隊的投資。真誠對待每位員工，增強員工歸屬感，并且每年要有人才培養計劃，不斷增加新鮮血液。使員工做到用心做好每一單零售，通過(guò)給顧客提供最專(zhuān)業(yè)的售前、售中、售后優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現精益化銷(xiāo)售，提高客單價(jià)。
欣文祥是依據銷(xiāo)售規模配置專(zhuān)賣(mài)店的團隊，年銷(xiāo)售600萬(wàn)元以上的專(zhuān)賣(mài)店配置門(mén)店經(jīng)理，任職資格為在公司工作2年以上，再配4人以上團隊。年銷(xiāo)售600萬(wàn)元以下的配置店長(cháng)，任職資格為在公司工作1年以上，配置3人以上團隊。
專(zhuān)賣(mài)店的店長(cháng)／經(jīng)理負責管理門(mén)店的各項工作，每年一月份跟公司領(lǐng)取年度任務(wù)，并且要理解并了解公司每階段工作目標，根據公司要求，有效帶領(lǐng)門(mén)店人員逐步提升每階段的主推銷(xiāo)售、大套銷(xiāo)售等，按目標達成銷(xiāo)售任務(wù)。每月10日前總結上一個(gè)月門(mén)店銷(xiāo)售情況并上交《總結報告》，以便及時(shí)組織人員一起溝通存在的銷(xiāo)售問(wèn)題，解決問(wèn)題，分配人員工作，有效形成團隊做戰。
店長(cháng)／經(jīng)理要負責門(mén)店各項賬務(wù)管理保證資金安全，按規定跟財務(wù)核對賬目，賬目必須確保準確無(wú)誤，島內門(mén)店每五日、島外門(mén)店每十日與財務(wù)對一次賬。并且，我要求每個(gè)月的房租、電費、水費、物業(yè)管理費等等門(mén)店的各項管理費用，必須由店長(cháng)／經(jīng)理親自去交。很多公司這些事情可能都是財務(wù)后勤人員去管理，但欣文祥公司要求必須專(zhuān)賣(mài)店店長(cháng)／經(jīng)理去做，目的就是店長(cháng)／經(jīng)理親自去交費，他才會(huì )知道開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店是有成本的，經(jīng)營(yíng)一家專(zhuān)賣(mài)店的費用很高，當老板不容易，這樣在日常工作中，就會(huì )有成本意識，不會(huì )隨意浪費公司的資源。
配精英團隊 促成套銷(xiāo)售
欣文祥專(zhuān)賣(mài)店店長(cháng)/經(jīng)理須具備的一些特質(zhì)包括要精通全屋水系統設計看點(diǎn)，會(huì )介紹產(chǎn)品、會(huì )溝通、甚至還會(huì )簽約，并言傳身教，促使指導門(mén)店人員都會(huì )上門(mén)看點(diǎn)設計等?？赡芎芏啻砩坦镜脑O計和出水電圖紙是由安裝人員來(lái)負責，但我們要求店長(cháng)必須要具備這樣的能力。這樣規定是出于葉總的一些實(shí)際體會(huì )。由于工作性質(zhì)的不同，售后安裝人員做上門(mén)設計時(shí)，做方案設計的潛意識會(huì )從好安裝或不好安裝的角度來(lái)思考問(wèn)題。而銷(xiāo)售人員做設計，則會(huì )把一臺熱水器從低端到高端，從一臺帶多臺做出不同種的方案設計，而且也有時(shí)間和有能力去介紹產(chǎn)品，促成全套的成交。
因此，每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的員工要上崗，首先要通過(guò)產(chǎn)品理論的通關(guān)，案例的通關(guān)、語(yǔ)術(shù)的通關(guān)，三關(guān)通過(guò)之后的半個(gè)月中，要和安裝工一起上用戶(hù)家去做不同類(lèi)型、不同場(chǎng)景的熱水器跟裝學(xué)習。多年來(lái)，欣文祥也開(kāi)發(fā)出很多專(zhuān)賣(mài)店的創(chuàng )新培訓及演練方法，并且推出微信、視頻語(yǔ)術(shù)通關(guān)獎勵，優(yōu)秀案例視頻經(jīng)驗分享獎勵，給予看點(diǎn)設計費獎勵等。
在欣文祥很值得與同行分享的就是在整體的組織架構中，特別設立了一個(gè)水系統精英團隊。因為，A.O.史密斯的產(chǎn)品從最初的電熱水器已經(jīng)拓展為多品類(lèi)的產(chǎn)品，現在的客戶(hù)資源也變得越來(lái)越稀少，如果專(zhuān)賣(mài)店的大套銷(xiāo)售做得不成功，每年的銷(xiāo)售增長(cháng)就從無(wú)談起。未來(lái)的大套銷(xiāo)售是每個(gè)銷(xiāo)售人員必須要去努力做好的基本工作，需要綜合素質(zhì)過(guò)硬的團隊，為顧客帶來(lái)售前、售中、售后高品質(zhì)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)享受。所以，如果不組建專(zhuān)業(yè)的水系統經(jīng)營(yíng)團隊不可能賣(mài)好大套產(chǎn)品?，F在專(zhuān)賣(mài)店的兩件套、三件套成交已經(jīng)成為常態(tài)。隨著(zhù)A.O.史密斯產(chǎn)品線(xiàn)的不斷豐富，未來(lái)做到六件套、八件套銷(xiāo)售都不是不可能。
專(zhuān)賣(mài)店最核心的銷(xiāo)售模式就是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，而且是全員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，上門(mén)找客，主動(dòng)尋找合作機會(huì )。這就要求專(zhuān)賣(mài)店的團隊要有明確的分工，同時(shí)強調協(xié)作。以廈門(mén)為例，欣文祥在廈門(mén)市共有35個(gè)終端零售網(wǎng)點(diǎn)，其中專(zhuān)賣(mài)店11家，包括6家建材城和5家街邊店，其中，一家店的銷(xiāo)售可以達到1200萬(wàn)元。目前專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)形成家裝設計師、異業(yè)、水電工的合作客戶(hù)1300名，并且全部建檔，在市場(chǎng)價(jià)格穩定的同時(shí)給予合作客戶(hù)傭金回報，這些客戶(hù)成為專(zhuān)賣(mài)店獲取增長(cháng)的重要保障。
所以，欣文祥專(zhuān)賣(mài)店的找客并不是僅僅指購買(mǎi)產(chǎn)品的消費者，重點(diǎn)是能夠為專(zhuān)賣(mài)店帶單的“客”。而找這樣的“客”，客情就極為重要，這些資深的設計師，資深的一線(xiàn)師傅，都有著(zhù)不同的性格特征，如果平常的客情關(guān)系沒(méi)做好，不可能會(huì )有人給專(zhuān)賣(mài)店帶單。
為此，欣文祥會(huì )對店長(cháng)/經(jīng)理提出很多具體的工作要求。比如，專(zhuān)賣(mài)店店長(cháng)/經(jīng)理要有效帶領(lǐng)團隊主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，積極主動(dòng)與異業(yè)、裝修公司緊密互動(dòng)、新小區駐點(diǎn)掃樓開(kāi)拓工作，要求店長(cháng)/經(jīng)理主要負責家裝設計師、聯(lián)盟活動(dòng)，必須要跟廈門(mén)市內資深家裝設計師形成較好的互動(dòng)，與相關(guān)領(lǐng)域比較好的品牌形成互動(dòng)。每周下班時(shí)間不少于四次拜訪(fǎng)合作客戶(hù)，并上傳拜訪(fǎng)記錄，每月不少于2次組織小規模設計師到店互動(dòng)學(xué)習交流會(huì )。店員則主要負責異業(yè)合作、小區拓展，重點(diǎn)做到與水電工師傅的互動(dòng)工作。
投資于員工 帶來(lái)更高回報
客觀(guān)來(lái)講，因為代理A.O.史密斯的關(guān)系，確實(shí)讓我改變很多。作為代理商老板，關(guān)愛(ài)員工，人性化管理要體現在理念上、制度上、細節上 。
欣文祥對專(zhuān)賣(mài)店的店長(cháng)及經(jīng)理薪酬實(shí)行年薪制，其收入構成包括：底薪、崗位津貼、入職年限津貼、油費補貼、提成、年終獎金及各種激勵，比如，套購激勵、大套激勵、單品激勵、全屋水系統激勵、空凈套購激勵以及各種高端銷(xiāo)售激勵等，公司有三家專(zhuān)賣(mài)店的店長(cháng)年薪都超過(guò)25萬(wàn)元。店員的薪酬構成包括：底薪、入職年限津貼、提成、年終獎金和各種激勵。
薪酬制度讓員工的收入有保障，通過(guò)各種福利待遇讓員工感受到企業(yè)對他的關(guān)懷，對他們的重視。欣文祥公司的福利主要包括三類(lèi)：
法定性福利：指根據國家法律規定而為全部員工提供的福利，包括社會(huì )保險福利、公積金福利、法定節假日福利、喪假、產(chǎn)假。這些國家法定的這些節假日休假均為帶薪休假，如果節假日上班享有當日基本工資三倍的福利，或者可選在節假日之后享有兩天帶薪休假，但不可以連休。
通用性福利：指針對所有正式員工所實(shí)行的帶有普遍性的福利。比如，節日禮金、慰問(wèn)禮金等。
激勵性福利：指為鼓勵員工長(cháng)期工作而實(shí)行的帶有激勵性質(zhì)的福利，包括旅游活動(dòng)、優(yōu)秀員工獎和長(cháng)期服務(wù)獎。 比如，一年一次團隊旅游活動(dòng)，對服務(wù)于公司6年以上的老員工，每年給600元的獎勵，服務(wù)8年以上的老員工每年給1000元的獎勵。每年根據公司的規定，由各部門(mén)負責人選出優(yōu)秀員工名單，報送給人力資源部，在年終大會(huì )時(shí)以現金及獎狀形式獎勵給獲獎人員。
可以說(shuō)，每年用于員工激勵方面的投資在公司的銷(xiāo)售利潤中占比是很大，欣文祥的員工離職率很低。比如，有一個(gè)安裝師傅，從2001年公司創(chuàng )立就在公司，現在，已經(jīng)把兩個(gè)兒子也帶公司做銷(xiāo)售，這父子三人的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和安裝的非常滿(mǎn)意率都非常的高，在廈門(mén)已經(jīng)購買(mǎi)了三套房子。
其實(shí)，關(guān)愛(ài)員工，是回報率最高的投資。因此，代理商企業(yè)一定要有在關(guān)愛(ài)員工方面花心思、舍得投入，否則，發(fā)展就會(huì )受限。
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