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A.O.史密斯商用凈水 專(zhuān)訪(fǎng) 丁威A.O. 史密斯以創(chuàng )新迎擊挑戰 中國市場(chǎng)前景無(wú)限
來(lái)源：pure365 日期：2018年11月20日 點(diǎn)擊數：
A.O.史密斯商用凈水 專(zhuān)訪(fǎng) 丁威A.O. 史密斯以創(chuàng )新迎擊挑戰 中國市場(chǎng)前景無(wú)限
2018年10月15日，美國A.O.史密斯集團公司高級副總裁兼中國公司總裁丁威接受了《電器》記者的專(zhuān)訪(fǎng)。剛剛接待完A.O.史密斯董事會(huì )的他，帶著(zhù)十足的信心表示，雖然2018年外部市場(chǎng)壓力正在增大，但是A.O.史密斯看好中國市場(chǎng)的長(cháng)期發(fā)展，將以持續創(chuàng )新挖掘市場(chǎng)潛力，提升公司的競爭力。
攻守兼備，持續創(chuàng )新是王道
“這是我們進(jìn)入中國20年來(lái)外部壞境最具挑戰的一年?！倍⊥⒉恢M言2018年面臨的外部壓力。生意難做，已經(jīng)是中國家電企業(yè)在2018年面臨的共性問(wèn)題。即使像A.O.史密斯這樣20年來(lái)一直保持著(zhù)高速增長(cháng)的企業(yè)也不例外，外部經(jīng)濟環(huán)境變化帶來(lái)的壓力正在增大?！拔覀冋谥贫髂甑挠媱?，從目前的情況來(lái)看，明年甚至后年，外部環(huán)境可能都不會(huì )變好，企業(yè)經(jīng)營(yíng)有可能會(huì )遇到比今年更大的挑戰?！钡?，丁威也強調，困難是暫時(shí)的，短期兩三年內，企業(yè)要積極采取措施應對市場(chǎng)環(huán)境的變化，要有危機意識，做好“過(guò)冬”的思想準備；而從長(cháng)期來(lái)看，市場(chǎng)前景并不悲觀(guān)，中國消費升級和城鎮化的大勢是不可逆轉的。他堅定地表示：“A.O.史密斯公司看好中國市場(chǎng)的長(cháng)期發(fā)展?！?/span>
面對外部環(huán)境壓力，A.O.史密斯在2018年依舊保持了向上增長(cháng)的態(tài)勢，而這得益于A(yíng).O.史密斯在經(jīng)營(yíng)上的“攻守兼備”。
在丁威看來(lái)，面對“改變不了”的外部環(huán)境，企業(yè)除了要通過(guò)市場(chǎng)調研、探訪(fǎng)等手段客觀(guān)地把握外部環(huán)境的現狀，真正能做的還是強化內部管理。他坦言：“沒(méi)有人有把握說(shuō)明年市場(chǎng)一定回暖，也沒(méi)有人知道市場(chǎng)環(huán)境何時(shí)會(huì )回暖，這時(shí)候企業(yè)經(jīng)營(yíng)就要換擋，采取‘保守療法’，盡量減少擴張性行為，減少不必要的資本支出和新品類(lèi)拓展等行為，保證企業(yè)度過(guò)困難時(shí)期?！?/span>
同時(shí)，A.O.史密斯在2018年并未一味“守成”，陸續推出了眾多新品，如零冷水燃氣熱水器、不銹鋼換熱器燃氣熱水器，雙膽薄型電熱水器；有效除甲醛數顯空氣凈化器；帶開(kāi)水模塊的凈水機等，丁威對公司今年推出的新品如數家珍?！霸诮衲甑氖袌?chǎng)環(huán)境下，這些新產(chǎn)品的表現都非?！o力’。我們能夠取得現在的市場(chǎng)表現，得益于這些新產(chǎn)品上市非常及時(shí)，并且特別幫得上忙?！倍⊥硎?，在當前的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)最有效的應對措施之一就是產(chǎn)品創(chuàng )新和技術(shù)創(chuàng )新?！暗?，產(chǎn)品創(chuàng )新和技術(shù)創(chuàng )新是需要長(cháng)期積累的。當經(jīng)濟形勢不好了，才來(lái)創(chuàng )新，是遠水解不了近渴。今年上市的新品，很多都是我們在兩三年前就開(kāi)始研發(fā)的。20年來(lái)A.O.史密斯一直堅持產(chǎn)品創(chuàng )新和技術(shù)創(chuàng )新的經(jīng)營(yíng)主思路，技術(shù)創(chuàng )新讓我們可以不用跟同行拼價(jià)格來(lái)獲取市場(chǎng)份額?！?/span>
丁威告訴《電器》記者：“真正的挑戰來(lái)自產(chǎn)品持續創(chuàng )新，企業(yè)要不斷用新技術(shù)解決行業(yè)難題和用戶(hù)痛點(diǎn)。長(cháng)期來(lái)看，走產(chǎn)品創(chuàng )新、技術(shù)競爭的道路，對任何企業(yè)來(lái)說(shuō)都是王道?！?/span>
聚焦行業(yè)難題，深耕市場(chǎng)要效益
市場(chǎng)并非鐵板一塊，好產(chǎn)品依舊可以撬動(dòng)市場(chǎng)需求?！懊總€(gè)行業(yè)都有需要解決的行業(yè)難題。我們進(jìn)入每一個(gè)行業(yè)的做法都是一樣的，研發(fā)真正有價(jià)值、有技術(shù)含量、解決行業(yè)難題的產(chǎn)品?！倍⊥硎?，中國市場(chǎng)有著(zhù)巨大的消費升級群體，他們想買(mǎi)好東西，對價(jià)格也沒(méi)有那么敏感。
依靠對細分市場(chǎng)的深度挖掘，A.O.史密斯在2018年新品頻出，收益頗豐。這其中頗具代表性的產(chǎn)品是A.O.史密斯除甲醛數顯空氣凈化器。自3月在A(yíng)WE上亮相以來(lái)，這款產(chǎn)品不僅頻頻登上暢銷(xiāo)產(chǎn)品榜首，更讓空氣凈化器市場(chǎng)開(kāi)始朝著(zhù)除甲醛轉向。丁威分析稱(chēng)，空氣凈化器市場(chǎng)前幾年的增長(cháng)主要源于霧霾帶給消費者的恐慌，而去年冬天國家下大力氣治理霧霾，京津冀重霧霾天數明顯下降，空氣質(zhì)量好轉的速度超過(guò)人們的想象，這令消費者對于空氣凈化器的需求度出現了明顯下降?！昂?jiǎn)單地做去除PM2.5的產(chǎn)品，就變成靠天吃飯了。如果霧霾天不來(lái)，消費者就沒(méi)有購買(mǎi)的沖動(dòng)，或是對霧霾變得見(jiàn)怪不怪。簡(jiǎn)單靠重污染天來(lái)出貨，已經(jīng)變得越來(lái)越不穩定。如何改變季節性銷(xiāo)售的問(wèn)題，讓消費者收獲更好的體驗、用了離不開(kāi)是行業(yè)面臨的挑戰?！北兄?zhù)解決行業(yè)難題的創(chuàng )新思路，A.O.史密斯找到了“除甲醛”的突破點(diǎn)，也為空氣凈化器市場(chǎng)探索出一條新的出路?！爸袊M者對于新房裝修后除甲醛的意識是非常明確的，只是沒(méi)有好的解決方式。我們不僅研發(fā)出高效的濾芯，還通過(guò)數字精確顯示的方式讓甲醛含量看得見(jiàn)摸得著(zhù)，客觀(guān)、理性、科學(xué)地向消費者證明除甲醛產(chǎn)品是有效的?！倍⊥f(shuō)。
“新品的表現達到了我們的期望值?！闭缍⊥?，解決行業(yè)難題的創(chuàng )新產(chǎn)品正在助力A.O.史密斯挖掘不同產(chǎn)品品類(lèi)的市場(chǎng)需求。在熱水器領(lǐng)域，A.O.史密斯推出的零冷水燃氣熱水器和薄型雙膽電熱水器，都以攻克行業(yè)難題為目標，前者解決了傳統燃氣熱水器開(kāi)機冷水的痛點(diǎn)，后者不僅顛覆了傳統電熱水器笨重的外形（機身厚度僅28cm），還大幅提升了加熱速度。
談及凈水市場(chǎng)，丁威表示，這一市場(chǎng)近年來(lái)發(fā)展比較穩健，但是行業(yè)想要真正發(fā)展要走技術(shù)研發(fā)的道路?！拔覀冃睦镆靼變羲袠I(yè)真正的挑戰是什么，絕不僅僅是反滲透技術(shù)。在反滲透技術(shù)流派下，還要廢水排放越少越好，在廢水排放少的情況下膜的壽命要長(cháng)，而且出水流量大。我們認為，在解決了廢水排放和濾芯的壽命后，大流量對消費者的體驗是非常重要的。A.O.史密斯希望能夠引領(lǐng)行業(yè)向大流量的方向發(fā)展?！?/span>
“我們對熱水、凈水、采暖、空氣凈化四大領(lǐng)域都非常重視?！倍⊥J為，由于不同產(chǎn)品的發(fā)展程度不同，企業(yè)要針對具體的品類(lèi)設定不同的市場(chǎng)策略?！坝行┢奉?lèi)成熟一些，但是整體市場(chǎng)的增長(cháng)速度慢下來(lái)了；有些品類(lèi)則處于增長(cháng)期，表現會(huì )更好一些?！彼噪娙嫁D換為例解釋道，一二級市場(chǎng)正在進(jìn)行電燃轉化，但是各地市場(chǎng)表現并不一致。十年前，東北市場(chǎng)和南京市場(chǎng)都是以電熱水器為主流產(chǎn)品，如今東北是仍以電熱產(chǎn)品為主的市場(chǎng)，而南京已經(jīng)轉化為以燃熱產(chǎn)品為主的市場(chǎng)?！捌髽I(yè)要跟著(zhù)市場(chǎng)發(fā)展脈絡(luò )去走，把握區域市場(chǎng)升級的特點(diǎn)，適時(shí)調整品類(lèi)的策略。在南京這樣的市場(chǎng)，我們根據主流消費人群的需求，大力推廣零冷水燃氣熱水器，收獲了非常好的市場(chǎng)業(yè)績(jì)。
優(yōu)化渠道，提升專(zhuān)賣(mài)店能力
渠道優(yōu)化是A.O.史密斯20年來(lái)每年都在推進(jìn)的重點(diǎn)工作之一?！胺旁陂L(cháng)的時(shí)間軸上來(lái)看，中國渠道的變化非常大，變化速度也很快?！倍⊥嬖V《電器》記者，如今渠道的種類(lèi)越來(lái)越多，不像以前那樣主要集中在家電連鎖賣(mài)場(chǎng)，在電商渠道快速崛起的同時(shí)，建材、精裝修、項目配套、高端百貨、集成商等都在同步發(fā)展。
“渠道變得更加零散，很難說(shuō)誰(shuí)是主渠道，我們會(huì )選擇效率比較高的渠道，除了家電連鎖和電商渠道，我們的主要精力放在專(zhuān)賣(mài)店建設上?！睋⊥嘎?，目前，A.O史密斯30%的銷(xiāo)售來(lái)自家電連鎖，電商渠道的占比為20%。同時(shí)，A.O.史密斯已經(jīng)在全國范圍內構建起由3000余家專(zhuān)賣(mài)店構成的專(zhuān)有渠道。
在丁威看來(lái)，A.O.史密斯銷(xiāo)售的多數產(chǎn)品為半成品，需要設計安裝，都有進(jìn)行后期施工的過(guò)程，能夠做到深度服務(wù)的專(zhuān)賣(mài)店更適合這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售?！白罱鼉赡?，特別是今年，我們在專(zhuān)賣(mài)店建設上投入了很多精力，希望將專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)能力、系統設計能力、施工能力都提升上去?！睘榇?，A.O.史密斯出臺了不少政策，降低代理商開(kāi)專(zhuān)門(mén)店的風(fēng)險，并為其提供更多的支持，如補貼店面租金、裝修費用，提供人員補助等，確保風(fēng)險共擔。
更為最重要的是，專(zhuān)賣(mài)店同時(shí)也承擔著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新的使命?！皩?zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)模式會(huì )更加主動(dòng)。我們希望專(zhuān)賣(mài)店能夠更多地進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，如社區推廣等，而不是簡(jiǎn)單地在店內駐守?！倍⊥袛?，未來(lái)三年，除了電商渠道，最主要的增長(cháng)點(diǎn)將來(lái)自專(zhuān)賣(mài)店，A.O.史密斯將借此推廣更多的高端產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造更適合消費升級需要的營(yíng)銷(xiāo)模式。
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