A.O.史密斯丁威:最簡(jiǎn)單的成功秘訣

來(lái)源：pure365 日期：2017年04月08日點(diǎn)擊數：

縱向看A.O.史密斯中國公司的近20年歷程，不管整個(gè)行業(yè)年景豐歉，A.O.史密斯的業(yè)績(jì)卻總是一路上揚。尤其是中國經(jīng)濟步入新常態(tài)的這幾年，A.O.史密斯每年都保持著(zhù)25%以上的增長(cháng)率。圖為A.O.史密斯的展臺形象。

文 | 蔡錦橙

從1998年以獨資身份進(jìn)入中國算起，A.O.史密斯在中國經(jīng)營(yíng)已經(jīng)接近20年的時(shí)間。從當初的電熱水器為起點(diǎn)，A.O.史密斯在中國的業(yè)務(wù)已經(jīng)延展到電熱水器、燃氣熱水器、凈水器、空氣源熱泵、空氣凈化器、燃氣壁掛爐、軟水機等多個(gè)領(lǐng)域。

較之國內許多同行的大開(kāi)大闔，A.O.史密斯這樣的品類(lèi)擴張速度不能算快，但是，如果從在每一個(gè)領(lǐng)域所取得的業(yè)績(jì)上來(lái)看，A.O.史密斯卻讓諸多同行感嘆——作為A.O.史密斯入華后的基礎品類(lèi)，熱水器目前的市場(chǎng)占有率超過(guò)27%；在凈水領(lǐng)域，根據市場(chǎng)第三方數據統計，A.O.史密斯的市場(chǎng)占有率高達24.79%，成為名副其實(shí)的領(lǐng)軍企業(yè)；在壁掛爐、空氣源熱泵領(lǐng)域、空氣凈化器領(lǐng)域，A.O.史密斯憑借著(zhù)飛速的增長(cháng)迅速成為行業(yè)佼佼者。

A.O.史密斯全球高級副總裁、中國區總裁丁威

更難能可貴的是，縱向看A.O.史密斯中國公司的近20年歷程，不管整個(gè)行業(yè)年景豐歉，A.O.史密斯的業(yè)績(jì)卻總是一路上揚。尤其是中國經(jīng)濟步入新常態(tài)的這幾年，A.O.史密斯每年都保持著(zhù)25%以上的增長(cháng)率。

外界對A.O.史密斯的研究早就開(kāi)始了。

2017年AWE期間，A.O.史密斯全球高級副總裁、中國區總裁丁威用了將近兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，毫無(wú)保留地向同行和媒體講述了A.O.史密斯的取勝之道。

A.O.史密斯只進(jìn)入那些“有把握搶占技術(shù)制高點(diǎn)”的領(lǐng)域

放眼此前二十年，對家電行業(yè)而言，幾乎是每隔三五年，都會(huì )有一個(gè)新品類(lèi)或新的熱點(diǎn)崛起，例如凈水器、電熱水龍頭、空氣凈化器、洗碗機、廚電嵌入式、家電智能化等等。毋庸置疑的是，只要跟進(jìn)得快，早期的一杯羹還是能分得到的。但哪個(gè)行業(yè)可以涉入，哪個(gè)行業(yè)不可以進(jìn)入，A.O.史密斯有著(zhù)自己的評判標準。

“首先，是要看這個(gè)品類(lèi)有沒(méi)有真正給消費者帶來(lái)實(shí)用價(jià)值，有實(shí)用價(jià)值，才有未來(lái)的發(fā)展空間”，丁威分析到，“另外，更重要的一點(diǎn)是，在這個(gè)領(lǐng)域，A.O.史密斯能不能在技術(shù)研發(fā)上占到制高點(diǎn)”。

“所謂占領(lǐng)技術(shù)制高點(diǎn)就是A.O.史密斯有沒(méi)有攻破行業(yè)難題的技術(shù)能力”，丁威進(jìn)一步闡釋?zhuān)叭绻粋€(gè)產(chǎn)品，A.O.史密斯能解決的問(wèn)題，別人也能解決，這就沒(méi)有多大意思了”。

“所以，從某種程度上來(lái)說(shuō)，行業(yè)的難題，就是A.O.史密斯的研發(fā)方向，比如針對電熱水器的安全和快捷、怎樣防止燃氣熱水器的一氧化碳中毒、怎樣零冷水；針對凈水器怎樣過(guò)濾重金屬、怎樣提高凈廢水比；怎樣讓空氣凈化器的效果更現實(shí)可見(jiàn)”?！八械倪@一切，A.O.史密斯都有行業(yè)最頂級的解決技術(shù)”。

正因如此，如果你在某次展會(huì )上走進(jìn)A.O.史密斯的展廳，一定會(huì )對展區的產(chǎn)品介紹印象深刻：薄型金圭內膽電熱水器、艾弗龍可擦面板，防一氧化碳中毒的燃氣熱水器、MAX3.0 plus長(cháng)效反滲透凈水機、專(zhuān)利數字顯示pm2.5空氣凈化器等等。

丁威認為，“沒(méi)有足夠的研發(fā)投入，不能以解決行業(yè)痛點(diǎn)的技術(shù)來(lái)撬動(dòng)市場(chǎng)，就沒(méi)有持續的競爭力”。事實(shí)上，這也是A.O.史密斯在每一個(gè)所涉及的領(lǐng)域都能夠取得成功的關(guān)鍵所在。

“無(wú)論進(jìn)入哪個(gè)新領(lǐng)域，前三年不要想著(zhù)賺錢(qián)”

企業(yè)是盈利的組織。資源投入就是為了獲取回報。但丁威認為，對一個(gè)有更長(cháng)遠目標的企業(yè)而言，無(wú)論進(jìn)入哪個(gè)領(lǐng)域，都要作好前三年不賺錢(qián)的準備。

“立竿見(jiàn)影的投資回報誰(shuí)都想，但對制造業(yè)而言，一定要先夯實(shí)基礎才能有穩定的競爭力”?！八^的夯實(shí)基礎，說(shuō)到底就是你有沒(méi)有持續領(lǐng)先的產(chǎn)品力”?！鞍▽?zhuān)業(yè)團隊的打造、研發(fā)經(jīng)費的投入、制造能力的提升等等，這都需要一個(gè)過(guò)程，不可能一蹴而就?！?/span>

以?xún)羲畽C為例，經(jīng)過(guò)對國內水質(zhì)狀況的深入研究，A.O.史密發(fā)現，重金屬污染的狀況最為嚴重，為此，A.O.史密斯花了兩年多時(shí)間研發(fā)出專(zhuān)門(mén)針對重金屬污染的反滲透凈水機?！斑@款機器的研發(fā)時(shí)間很長(cháng)，但是一經(jīng)投入市場(chǎng)，立刻就占據了同類(lèi)產(chǎn)品的第一位置”。

A.O.史密斯部分電熱水器產(chǎn)品

“對一個(gè)新的領(lǐng)域，我們的研發(fā)投入是不計成本”，“因為我們知道，只要在技術(shù)上有優(yōu)勢，最終一定會(huì )在市場(chǎng)上體現出來(lái)”。事實(shí)上，放大到A.O.史密斯全球143年的歷史來(lái)看，盡管這143年時(shí)間里A.O.史密斯的主營(yíng)業(yè)務(wù)幾經(jīng)變化，但是，靠技術(shù)占領(lǐng)市場(chǎng)的這一策略卻始終沒(méi)有變。對A.O.史密斯而言，這已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的技術(shù)立身，而是成了一種品牌宗教——任何時(shí)候，技術(shù)研發(fā)都是第一位的。

“價(jià)值觀(guān)只有落地才有價(jià)值”

如果說(shuō)，對技術(shù)研發(fā)的偏執是拉動(dòng)A.O.史密斯在華穩定增長(cháng)的硬實(shí)力、是A.O.史密斯于復雜市場(chǎng)競爭中的開(kāi)路“發(fā)動(dòng)機”，那么，以“四個(gè)滿(mǎn)意”為標準的企業(yè)價(jià)值觀(guān)，則是保障和發(fā)揮發(fā)動(dòng)機有力運轉的核心系統。

不同于大多數企業(yè)停留在紙面的價(jià)值觀(guān)，在A(yíng).O.史密斯內部，客戶(hù)、社會(huì )、股東、員工這四個(gè)主體滿(mǎn)意通過(guò)制度化的設計、通過(guò)每一個(gè)細則的實(shí)施，從而貫徹到企業(yè)日常行為的每個(gè)毛細血管。正是對四個(gè)滿(mǎn)意的堅決執行，才有了A.O.史密斯入華以來(lái)的穩步增長(cháng)。

A.O.史密斯全球的價(jià)值觀(guān)是爭創(chuàng )利潤，力求發(fā)展；重視科研，不斷創(chuàng )新；遵紀守法，保持聲譽(yù)；一視同仁，工作愉快。

為了更通俗、更便于記憶和執行，丁威將之翻譯成四句大白話(huà)，也就是現在在A(yíng).O.史密斯內部深入人心，并且被業(yè)界廣泛周知的四個(gè)滿(mǎn)意，即股東滿(mǎn)意、員工滿(mǎn)意、客戶(hù)滿(mǎn)意、社會(huì )滿(mǎn)意，而且，是不分先后，同等重要的滿(mǎn)意。

怎樣做到這四個(gè)主體的滿(mǎn)意?A.O.史密斯再次進(jìn)行拆解并形成制度，以員工滿(mǎn)意為例，A.O.史密斯形成了薪酬福利保障制度、班組長(cháng)選舉制度、內部競崗制度、溝通制度。再例如，為了保證客戶(hù)滿(mǎn)意，又形成了質(zhì)量保障制度、消費者服務(wù)制度、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)制度。

制度的形成還需要扎實(shí)的實(shí)施細則來(lái)體現。比如質(zhì)量保障制度，在A(yíng).O.史密斯內部，每個(gè)月一次的質(zhì)量會(huì )是眾多“一把手”工程里的一個(gè)，20年的時(shí)間，只要丁威在國內，無(wú)論工作多忙，都必須到場(chǎng)參加?！懊總€(gè)月一次雷打不動(dòng)的質(zhì)量會(huì )，有時(shí)各個(gè)部門(mén)之間還會(huì )發(fā)生激烈的爭執，最終形成結論的，一定是最符合A.O.史密斯四個(gè)滿(mǎn)意的”，“別小看這個(gè)質(zhì)量會(huì )，每個(gè)月開(kāi)一次，一年十二次，二十年是多少次?”丁威頗為感慨地說(shuō)，“即便一次只解決一個(gè)難題，這也是一件很了不起的事情了”。

再比如客戶(hù)回訪(fǎng)制度，每年回訪(fǎng)多少次、每次在消費者家里要訪(fǎng)問(wèn)多久時(shí)間，需要問(wèn)多少個(gè)問(wèn)題，都有明確的、可供操作的細則——事實(shí)上，成功的秘訣不在于崇高的目標和振奮人心的口號，而恰恰在于每一個(gè)細節執行的累計。并且，一旦形成了嚴密的執行細則之后，這種價(jià)值觀(guān)釋放出來(lái)的影響力不僅會(huì )指導、激發(fā)內部的力量，還會(huì )形成輻射力，向企業(yè)外圍滲透。

事實(shí)上，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商被“四個(gè)滿(mǎn)意”這個(gè)企業(yè)價(jià)值觀(guān)吸引而來(lái)，并在“四個(gè)滿(mǎn)意”的指導之下發(fā)展壯大，對丁威和A.O.史密斯中國公司來(lái)說(shuō)，這是比銷(xiāo)售業(yè)績(jì)更值得驕傲的事情。

143年的歷史，在中國近20年的發(fā)展歷程，穩健向上的業(yè)績(jì)，A.O.史密斯給中國帶來(lái)的，不僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。對整個(gè)業(yè)界同行而言，A.O.史密斯提供的是一個(gè)跨國公司本土化的樣本、是一個(gè)企業(yè)在面臨諸多機會(huì )選擇時(shí)怎樣正確決策的樣本、是企業(yè)怎樣將企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值觀(guān)這些上層建筑落實(shí)到具體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的樣本。(蔡錦橙)

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