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A.O.史密斯丁威:圍繞市場(chǎng)難題 切實(shí)解決消費者痛點(diǎn)
來(lái)源：pure365 日期：2017年03月11日 點(diǎn)擊數：
3月9日-11日，2017中國家電及消費電子博覽會(huì )（AWE）在上海拉開(kāi)帷幕。 今年是A.O.史密斯進(jìn)入中國的第20個(gè)年頭，AWE也成為其面向全行業(yè)展現品牌實(shí)力的國際舞臺。A.O.史密斯旗下的電熱水器、燃氣熱水器、凈水機、空氣凈化器、壁掛爐、空氣能熱水器、洗臉軟水機、恒溫熱水床墊等全系列精品亮相展會(huì )。網(wǎng)易家居記者現場(chǎng)采訪(fǎng)了A.O.史密斯集團公司高級副總裁兼（中國）投資有限公司總裁 丁威。
以下為采訪(fǎng)實(shí)錄：
“我們的成功秘訣就是‘四個(gè)滿(mǎn)意’?！?/span>
【網(wǎng)易家居】：我們都看到A.O.史密斯在熱水器、凈水機方面都做到了行業(yè)第一，包括新的品類(lèi)也都在中國市場(chǎng)站穩腳跟。請您能不能歸納一下，在中國市場(chǎng)成功的秘訣是什么？
【丁威】： 我們的成功秘訣就是“四個(gè)滿(mǎn)意”，四個(gè)利益相關(guān)方都要滿(mǎn)意，股東、員工、客戶(hù)、社會(huì )，同時(shí)滿(mǎn)意，而不能先顧誰(shuí)，后顧誰(shuí)。企業(yè)文化建設，一個(gè)企業(yè)想做成功，要想可持續發(fā)展，良性發(fā)展，在市場(chǎng)上長(cháng)期保持競爭力，一定是一個(gè)系統工程，這個(gè)系統工程怎么做，A.O.史密斯就總結四個(gè)滿(mǎn)意，社會(huì )滿(mǎn)意、客戶(hù)滿(mǎn)意、股東滿(mǎn)意、員工滿(mǎn)意。
【網(wǎng)易家居】：上午我去展位看了一下，目前熱水器智能化、高端化特別明顯，A.O.史密斯您是如何看待這個(gè)問(wèn)題。另外，怎么去布局這方面創(chuàng )新的？熱水器消費痛點(diǎn)的問(wèn)題，A.O.史密斯新品如何做到這方面的差異化，解決真正存在的消費者痛點(diǎn)？
【丁威】：在A(yíng).O.史密斯公司，我們挑戰每一個(gè)品類(lèi)的事業(yè)部，我們叫產(chǎn)品事業(yè)部，電熱水器事業(yè)部、空氣凈化事業(yè)部、家庭采暖事業(yè)部，我們挑戰任何一個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部，都是同樣一個(gè)辦法，你這個(gè)事業(yè)部，要把你所面臨這個(gè)行業(yè)，你所處的這個(gè)行業(yè)的行業(yè)難題提煉出來(lái)，然后研究解決方案。每個(gè)事業(yè)部都要每年進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的重大項目挑戰，對這種行業(yè)難題攻關(guān)。不指望一年有結果，三年有結果，但是產(chǎn)品事業(yè)部必須作為一個(gè)挑戰，天天在他們的工作過(guò)程中要去想，要去腦力激蕩，要去試錯，哪怕試了10次都失敗不要緊，但是不能放棄，絕不放棄攻克行業(yè)難題，這是我們主要工作思路。
好比燃氣熱水器，行業(yè)難題是什么呢？大家都說(shuō)，一開(kāi)前面一段冷水，大家沒(méi)有好的解決方案，這個(gè)是行業(yè)難題。我們挑戰我們研發(fā)工程師就是，能不能找到解決方案，做出真正的零冷水燃氣熱水器。所以挑戰我們的工程師都是解決行業(yè)難題，這樣的例子非常多。
“企業(yè)產(chǎn)品要有核心技術(shù)，而且核心技術(shù)要比別人在解決行業(yè)難題上做得更好?！?/span>
【網(wǎng)易家居】：上次您談到，現在A(yíng).O.史密斯是技術(shù)撬動(dòng)市場(chǎng)，非常注重研發(fā)投資這塊，現在中國空氣污染霧霾和水污染比較嚴重，能不能談一下對中國現在這種環(huán)境問(wèn)題，僅僅談一下中國的市場(chǎng)，以及結合中國市場(chǎng)調研對雙凈產(chǎn)品有哪些創(chuàng )新性的研發(fā)？或者給我們一些案例的分享？
【丁威】：這個(gè)是非常好的話(huà)題，我也是有感而發(fā)。中國是一個(gè)城鎮化的過(guò)程，但是怎么在這個(gè)消費升級過(guò)程中，作為制造企業(yè)能夠享受這個(gè)紅利。這個(gè)企業(yè)產(chǎn)品要有核心技術(shù)，而且核心技術(shù)要比別人在解決行業(yè)難題上做得更好一些。
打個(gè)比方，像我們空氣凈化器。為什么拿空氣凈化作為案例分析？一個(gè)是空氣凈化做得比較晚，最近兩年，真正上市就兩年，現在行業(yè)影響力還沒(méi)有真正出來(lái)。但是我們內部非常自豪，非常有信心。就像水凈化，水凈化我們做了5年，現在是行業(yè)第一，水凈化領(lǐng)導地位已經(jīng)得到了鞏固，而且還在改善美譽(yù)度、知名度?？諝鈨艋艃赡?，但是已經(jīng)看到了勢頭。
我就分享一下空氣凈化怎么做的。因為空氣凈化針對中國市場(chǎng)，中國市場(chǎng)空氣是重污染，中國空氣污染目前嚴重程度到美國是看不到，到歐洲也是看不到，到別的國家很少見(jiàn)。在這樣一個(gè)情況下，拿歐洲產(chǎn)品直接來(lái)賣(mài)，肯定不適應。
首先你選材用料要比歐美多；要做多級過(guò)濾，把對主濾芯有傷害的大顆粒去掉；濾芯壽命要長(cháng)，風(fēng)量要大，噪音還要小。消費者說(shuō)，我家里空氣質(zhì)量到底怎么樣也不知道，產(chǎn)品有效性也不知道，濾芯壽命長(cháng)不長(cháng)，凈化速度快不快一切我都不知道。我們A.O.史密斯就挑戰，能不能把一個(gè)空氣質(zhì)量PM2.5到底是多少，很科學(xué)地、很專(zhuān)業(yè)地、很精確地把它顯示出來(lái)，我們在機器上配置了一個(gè)類(lèi)似專(zhuān)業(yè)級的、實(shí)驗室級精度到位的數字顯示，家里PM2.5究竟是55還是18，這樣你開(kāi)機以后下降速度有多快，一目了然。消費者體驗立刻有本質(zhì)的不同。我們把這個(gè)產(chǎn)品做出來(lái)了，做出來(lái)以后變成暢銷(xiāo)，現在賣(mài)得特別好。
空凈是一個(gè)季節性非常強的行業(yè)，一到霧霾季，冬天、初春，大家都恐慌性購買(mǎi)，就是因為消費者體驗不好，買(mǎi)也是半信半疑，用起來(lái)也是半信半疑。我們加上精確數字顯示功能之后，則有效打消了消費者顧慮。
“做行業(yè)第一并不是簡(jiǎn)單喊口號，一定要有技術(shù)優(yōu)勢，沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢不可能做到行業(yè)第一?！?/span>
【網(wǎng)易家居】： A.O.史密斯進(jìn)入中國大陸市場(chǎng)是從一個(gè)熱水器起家的，我家的熱水器用了50年還在用，從那個(gè)時(shí)候印象深刻，A.O.史密斯從最先單一產(chǎn)品到現在多品類(lèi)產(chǎn)品，未來(lái)一段時(shí)間還會(huì )不會(huì )更加布局更多的產(chǎn)品研發(fā)和門(mén)類(lèi)？
【丁威】：因為A.O.史密斯走相對專(zhuān)業(yè)化的道路， A.O.史密斯公司143年來(lái)，都是選擇在技術(shù)優(yōu)勢上有把握的品類(lèi)上面。哪怕當時(shí)沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢，我相信通過(guò)收購、兼并、自我發(fā)展，還是有信心能夠形成技術(shù)優(yōu)勢的，這樣的品類(lèi)我們就非常有信心去做。我們選擇品類(lèi)，不管當前的占有率怎么樣，當前情況怎么樣，我們要么不做，要做一定做行業(yè)第一。
做行業(yè)第一并不是簡(jiǎn)單喊口號，一定要有技術(shù)的優(yōu)勢，沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢不可能做到行業(yè)第一。
【網(wǎng)易家居】：我之前采訪(fǎng)一些企業(yè)，他們做研發(fā)也做得很投入，就在研發(fā)庫里面儲備未來(lái)幾年以備市場(chǎng)的需要？
【丁威】：我們是自然完成的過(guò)程，有的是長(cháng)線(xiàn)項目，有的是當前項目，只要你反復挑戰研發(fā)團隊，這個(gè)技術(shù)儲備哪個(gè)企業(yè)都想做，但是能不能做到，做得好不好，質(zhì)量高不高，還是看這個(gè)企業(yè)在研發(fā)上投入，你招多少工程師，這個(gè)工程師能力怎么樣，給他創(chuàng )造什么樣的環(huán)境，在研發(fā)上支出到底有多大。
“A.O.史密斯核心品牌力還是產(chǎn)品，公司愿景是做行業(yè)領(lǐng)導者?！?/span>
【網(wǎng)易家居】：您認為A.O.史密斯核心品牌力是什么？
【丁威】：我們核心品牌力還是產(chǎn)品，因為我們確實(shí)是一個(gè)研發(fā)導向，技術(shù)導向型的公司，我們一定圍繞市場(chǎng)難題，解決消費者痛點(diǎn)。
【網(wǎng)易家居】：剛才您特別謙虛我們市場(chǎng)占有率不高，據我了解很多用戶(hù)對A.O.史密斯產(chǎn)品非常非常認可和喜歡的，而且市場(chǎng)占有率還是蠻高的，您對現在目前消費者情況，或者市場(chǎng)占有率是否滿(mǎn)意？接下來(lái)咱們在市場(chǎng)布局，戰略發(fā)展方向又有怎么樣的計劃？
【丁威】：我們公司愿景就是做行業(yè)領(lǐng)導者，體現重要點(diǎn)就是市場(chǎng)占有率。我們對市場(chǎng)占有率是分兩部分看，我們不談絕對市場(chǎng)占有率，我們談中高端市場(chǎng)占有率。什么中高端？這個(gè)品類(lèi)的市場(chǎng)平均銷(xiāo)售單價(jià)以上的部分所有的型號，我們是在那個(gè)區域里面去競爭，不放棄。所以我們非常關(guān)注我們中高端的市場(chǎng)占有率。最終體現還是整體的占有率，假如說(shuō)整體占有率30%，可能中高端占有率就有60%。
【網(wǎng)易家居】：感謝丁總接受網(wǎng)易家居采訪(fǎng)。
A.O.史密斯集團公司高級副總裁兼（中國）投資有限公司總裁 丁威
以下為采訪(fǎng)實(shí)錄：
“我們的成功秘訣就是‘四個(gè)滿(mǎn)意’?！?/span>
【網(wǎng)易家居】：我們都看到A.O.史密斯在熱水器、凈水機方面都做到了行業(yè)第一，包括新的品類(lèi)也都在中國市場(chǎng)站穩腳跟。請您能不能歸納一下，在中國市場(chǎng)成功的秘訣是什么？
【丁威】： 我們的成功秘訣就是“四個(gè)滿(mǎn)意”，四個(gè)利益相關(guān)方都要滿(mǎn)意，股東、員工、客戶(hù)、社會(huì )，同時(shí)滿(mǎn)意，而不能先顧誰(shuí)，后顧誰(shuí)。企業(yè)文化建設，一個(gè)企業(yè)想做成功，要想可持續發(fā)展，良性發(fā)展，在市場(chǎng)上長(cháng)期保持競爭力，一定是一個(gè)系統工程，這個(gè)系統工程怎么做，A.O.史密斯就總結四個(gè)滿(mǎn)意，社會(huì )滿(mǎn)意、客戶(hù)滿(mǎn)意、股東滿(mǎn)意、員工滿(mǎn)意。
【網(wǎng)易家居】：上午我去展位看了一下，目前熱水器智能化、高端化特別明顯，A.O.史密斯您是如何看待這個(gè)問(wèn)題。另外，怎么去布局這方面創(chuàng )新的？熱水器消費痛點(diǎn)的問(wèn)題，A.O.史密斯新品如何做到這方面的差異化，解決真正存在的消費者痛點(diǎn)？
【丁威】：在A(yíng).O.史密斯公司，我們挑戰每一個(gè)品類(lèi)的事業(yè)部，我們叫產(chǎn)品事業(yè)部，電熱水器事業(yè)部、空氣凈化事業(yè)部、家庭采暖事業(yè)部，我們挑戰任何一個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部，都是同樣一個(gè)辦法，你這個(gè)事業(yè)部，要把你所面臨這個(gè)行業(yè)，你所處的這個(gè)行業(yè)的行業(yè)難題提煉出來(lái)，然后研究解決方案。每個(gè)事業(yè)部都要每年進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的重大項目挑戰，對這種行業(yè)難題攻關(guān)。不指望一年有結果，三年有結果，但是產(chǎn)品事業(yè)部必須作為一個(gè)挑戰，天天在他們的工作過(guò)程中要去想，要去腦力激蕩，要去試錯，哪怕試了10次都失敗不要緊，但是不能放棄，絕不放棄攻克行業(yè)難題，這是我們主要工作思路。
好比燃氣熱水器，行業(yè)難題是什么呢？大家都說(shuō)，一開(kāi)前面一段冷水，大家沒(méi)有好的解決方案，這個(gè)是行業(yè)難題。我們挑戰我們研發(fā)工程師就是，能不能找到解決方案，做出真正的零冷水燃氣熱水器。所以挑戰我們的工程師都是解決行業(yè)難題，這樣的例子非常多。
【網(wǎng)易家居】：上次您談到，現在A(yíng).O.史密斯是技術(shù)撬動(dòng)市場(chǎng)，非常注重研發(fā)投資這塊，現在中國空氣污染霧霾和水污染比較嚴重，能不能談一下對中國現在這種環(huán)境問(wèn)題，僅僅談一下中國的市場(chǎng)，以及結合中國市場(chǎng)調研對雙凈產(chǎn)品有哪些創(chuàng )新性的研發(fā)？或者給我們一些案例的分享？
【丁威】：這個(gè)是非常好的話(huà)題，我也是有感而發(fā)。中國是一個(gè)城鎮化的過(guò)程，但是怎么在這個(gè)消費升級過(guò)程中，作為制造企業(yè)能夠享受這個(gè)紅利。這個(gè)企業(yè)產(chǎn)品要有核心技術(shù)，而且核心技術(shù)要比別人在解決行業(yè)難題上做得更好一些。
打個(gè)比方，像我們空氣凈化器。為什么拿空氣凈化作為案例分析？一個(gè)是空氣凈化做得比較晚，最近兩年，真正上市就兩年，現在行業(yè)影響力還沒(méi)有真正出來(lái)。但是我們內部非常自豪，非常有信心。就像水凈化，水凈化我們做了5年，現在是行業(yè)第一，水凈化領(lǐng)導地位已經(jīng)得到了鞏固，而且還在改善美譽(yù)度、知名度?？諝鈨艋艃赡?，但是已經(jīng)看到了勢頭。
我就分享一下空氣凈化怎么做的。因為空氣凈化針對中國市場(chǎng)，中國市場(chǎng)空氣是重污染，中國空氣污染目前嚴重程度到美國是看不到，到歐洲也是看不到，到別的國家很少見(jiàn)。在這樣一個(gè)情況下，拿歐洲產(chǎn)品直接來(lái)賣(mài)，肯定不適應。
首先你選材用料要比歐美多；要做多級過(guò)濾，把對主濾芯有傷害的大顆粒去掉；濾芯壽命要長(cháng)，風(fēng)量要大，噪音還要小。消費者說(shuō)，我家里空氣質(zhì)量到底怎么樣也不知道，產(chǎn)品有效性也不知道，濾芯壽命長(cháng)不長(cháng)，凈化速度快不快一切我都不知道。我們A.O.史密斯就挑戰，能不能把一個(gè)空氣質(zhì)量PM2.5到底是多少，很科學(xué)地、很專(zhuān)業(yè)地、很精確地把它顯示出來(lái)，我們在機器上配置了一個(gè)類(lèi)似專(zhuān)業(yè)級的、實(shí)驗室級精度到位的數字顯示，家里PM2.5究竟是55還是18，這樣你開(kāi)機以后下降速度有多快，一目了然。消費者體驗立刻有本質(zhì)的不同。我們把這個(gè)產(chǎn)品做出來(lái)了，做出來(lái)以后變成暢銷(xiāo)，現在賣(mài)得特別好。
空凈是一個(gè)季節性非常強的行業(yè)，一到霧霾季，冬天、初春，大家都恐慌性購買(mǎi)，就是因為消費者體驗不好，買(mǎi)也是半信半疑，用起來(lái)也是半信半疑。我們加上精確數字顯示功能之后，則有效打消了消費者顧慮。
【網(wǎng)易家居】： A.O.史密斯進(jìn)入中國大陸市場(chǎng)是從一個(gè)熱水器起家的，我家的熱水器用了50年還在用，從那個(gè)時(shí)候印象深刻，A.O.史密斯從最先單一產(chǎn)品到現在多品類(lèi)產(chǎn)品，未來(lái)一段時(shí)間還會(huì )不會(huì )更加布局更多的產(chǎn)品研發(fā)和門(mén)類(lèi)？
【丁威】：因為A.O.史密斯走相對專(zhuān)業(yè)化的道路， A.O.史密斯公司143年來(lái)，都是選擇在技術(shù)優(yōu)勢上有把握的品類(lèi)上面。哪怕當時(shí)沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢，我相信通過(guò)收購、兼并、自我發(fā)展，還是有信心能夠形成技術(shù)優(yōu)勢的，這樣的品類(lèi)我們就非常有信心去做。我們選擇品類(lèi)，不管當前的占有率怎么樣，當前情況怎么樣，我們要么不做，要做一定做行業(yè)第一。
做行業(yè)第一并不是簡(jiǎn)單喊口號，一定要有技術(shù)的優(yōu)勢，沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢不可能做到行業(yè)第一。
【網(wǎng)易家居】：我之前采訪(fǎng)一些企業(yè)，他們做研發(fā)也做得很投入，就在研發(fā)庫里面儲備未來(lái)幾年以備市場(chǎng)的需要？
【丁威】：我們是自然完成的過(guò)程，有的是長(cháng)線(xiàn)項目，有的是當前項目，只要你反復挑戰研發(fā)團隊，這個(gè)技術(shù)儲備哪個(gè)企業(yè)都想做，但是能不能做到，做得好不好，質(zhì)量高不高，還是看這個(gè)企業(yè)在研發(fā)上投入，你招多少工程師，這個(gè)工程師能力怎么樣，給他創(chuàng )造什么樣的環(huán)境，在研發(fā)上支出到底有多大。
【網(wǎng)易家居】：您認為A.O.史密斯核心品牌力是什么？
【丁威】：我們核心品牌力還是產(chǎn)品，因為我們確實(shí)是一個(gè)研發(fā)導向，技術(shù)導向型的公司，我們一定圍繞市場(chǎng)難題，解決消費者痛點(diǎn)。
【網(wǎng)易家居】：剛才您特別謙虛我們市場(chǎng)占有率不高，據我了解很多用戶(hù)對A.O.史密斯產(chǎn)品非常非常認可和喜歡的，而且市場(chǎng)占有率還是蠻高的，您對現在目前消費者情況，或者市場(chǎng)占有率是否滿(mǎn)意？接下來(lái)咱們在市場(chǎng)布局，戰略發(fā)展方向又有怎么樣的計劃？
【丁威】：我們公司愿景就是做行業(yè)領(lǐng)導者，體現重要點(diǎn)就是市場(chǎng)占有率。我們對市場(chǎng)占有率是分兩部分看，我們不談絕對市場(chǎng)占有率，我們談中高端市場(chǎng)占有率。什么中高端？這個(gè)品類(lèi)的市場(chǎng)平均銷(xiāo)售單價(jià)以上的部分所有的型號，我們是在那個(gè)區域里面去競爭，不放棄。所以我們非常關(guān)注我們中高端的市場(chǎng)占有率。最終體現還是整體的占有率，假如說(shuō)整體占有率30%，可能中高端占有率就有60%。
【網(wǎng)易家居】：感謝丁總接受網(wǎng)易家居采訪(fǎng)。
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