吉之美開(kāi)水器 凈水器專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員是如何煉成的

吉之美開(kāi)水器 凈水器專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員是如何煉成的

解析凈水器專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員如何煉成

    凈水器企業(yè)管理最大的損失之一就是把一群未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓的人員投放在市場(chǎng)做業(yè)務(wù)，這么做損失的不僅有眼前的一點(diǎn)業(yè)績(jì)，還有凈水器企業(yè)的未來(lái)。這話(huà)聽(tīng)起來(lái)似乎有點(diǎn)小題大做，但是確實(shí)如此。

    凈水器業(yè)務(wù)人員作為企業(yè)與客戶(hù)之間的紐帶，起著(zhù)上傳下達、價(jià)值傳遞、信息溝通的重要作用，他的行為舉止不僅代表個(gè)人，在很多場(chǎng)合更代表了企業(yè)。和客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)，他就是企業(yè)的代表，身上貼著(zhù)一個(gè)撕不去的標簽，那就是某企業(yè)的業(yè)務(wù)員。中間渠道客戶(hù)可能還有機會(huì )與公司進(jìn)行更多的接觸和了解，而對于區域終端客戶(hù)，這次見(jiàn)面所留下的印象可能是一輩子。

    企業(yè)都明白培訓的重要性，一般也不會(huì )直接把未培訓的人員投放到市場(chǎng)，然而，這些培訓果真有效嗎?優(yōu)秀的凈水器業(yè)務(wù)人員需要什么樣的培訓，應具備什么樣的職業(yè)素養?凈水器專(zhuān)營(yíng)也曾寫(xiě)過(guò)一篇《做個(gè)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，我夠“格”嗎?》，從思維方式、基本能力、系統運作、和實(shí)踐四大方面談專(zhuān)業(yè)“選手”的表現，但是這些都是宏觀(guān)的層面。

    營(yíng)銷(xiāo)培訓不是萬(wàn)能的

    一名優(yōu)秀的凈水器業(yè)務(wù)人員不僅要擁有專(zhuān)業(yè)知識，更重要的是要具備良好的溝通能力、超強的自信心(受打擊能力)、還有持續地堅持(耐力)。市面上關(guān)于如何營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)籍和技巧也是琳瑯滿(mǎn)目，然而營(yíng)銷(xiāo)更是一種實(shí)踐，沒(méi)有實(shí)踐再多的理論都無(wú)法解決問(wèn)題，如同《羊皮卷》上講的：一張地圖不論多么詳盡，比例多么精確，它永遠不可能帶著(zhù)它的主人在地面上移動(dòng)半步，除非我們付諸行動(dòng)。因此，做營(yíng)銷(xiāo)靠自己。

    這樣說(shuō)好像有些悲觀(guān)的味道，營(yíng)銷(xiāo)培訓到底有多少用處?實(shí)際上，目前企業(yè)形式上的培訓80%基本是無(wú)效的。怎樣才能解決這樣的問(wèn)題?專(zhuān)業(yè)與業(yè)余業(yè)務(wù)員的差別在哪里呢?我們欣喜地發(fā)現，通過(guò)一些細節觀(guān)察，通過(guò)“貼身教練”隨時(shí)隨地地指導糾正，我們可以讓業(yè)余“選手”成為出色的專(zhuān)業(yè)“選手”。需要著(zhù)重指出的是，企業(yè)要切記，對著(zhù)幾十人甚至上百人通過(guò)“大課”培訓效果并不好，在一對一實(shí)踐中，通過(guò)“貼身教練”培訓效果最顯著(zhù)。

    專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)員“專(zhuān)”在哪里

    下面濟寧凈水器專(zhuān)賣(mài)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)環(huán)節，通過(guò)實(shí)地接觸的諸多凈水器業(yè)務(wù)人員的行為來(lái)說(shuō)明專(zhuān)業(yè)與業(yè)余的差別在哪里，以供參考。

    陌生拜訪(fǎng)的自我介紹：拜訪(fǎng)的自我介紹是每個(gè)凈水器業(yè)務(wù)人員的第一關(guān)。一般經(jīng)過(guò)訓練的人員都知道要事前準備，也都會(huì )正常的進(jìn)行自我的介紹、交換名片等。專(zhuān)業(yè)選手一定會(huì )做以下動(dòng)作：第一，介紹自己很正式、很仔細，生怕別人記不住自己；第二，一定不忘問(wèn)客戶(hù)索要名片，如果客戶(hù)沒(méi)有，一定會(huì )詢(xún)問(wèn)電話(huà)或其它的聯(lián)系方式，并鄭重地記上；第三，首次拜訪(fǎng)結束后會(huì )重申一下自己的身份，或者再次介紹自己名字，同時(shí)告訴客戶(hù)，自己可能下次再來(lái)拜訪(fǎng)或是回頭電話(huà)聯(lián)系的大致時(shí)間，并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否方便。

    凈水器產(chǎn)品介紹或宣傳：絕對不是一上來(lái)就帶個(gè)產(chǎn)品手冊開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式說(shuō)：這些我們的產(chǎn)品，你看一下有什么可做的。專(zhuān)業(yè)選手的表現一定是這樣的：第一，會(huì )通過(guò)兩三句話(huà)的詢(xún)問(wèn)及觀(guān)察大致了解客戶(hù)的基本類(lèi)型或需求，有針對性地講解并根據客戶(hù)的反饋及時(shí)調整介紹的方向和內容；第二，如果客戶(hù)有意向或留下資料需要考慮時(shí)，一定會(huì )在資料上直接寫(xiě)上或訂上自己的聯(lián)系方式，并告訴客戶(hù)在最短的時(shí)間段內做出決定。同時(shí)會(huì )告訴客戶(hù)自己可能在某確定的時(shí)間再次電話(huà)或實(shí)地回訪(fǎng)。

    問(wèn)題溝通與異議處理：專(zhuān)業(yè)選手會(huì )這么處理：第一，態(tài)度誠懇，不立即辯解。詳細了解事件的原由，如果事件較為復雜決不會(huì )立馬給確定的答復；第二，不自做主張，有必要時(shí)會(huì )及時(shí)與公司相關(guān)部門(mén)取得聯(lián)系，并聽(tīng)取意見(jiàn)；第三，解決情況會(huì )事后回訪(fǎng)，并可能將原本不利的事件轉換成有利的事件并進(jìn)行傳播。

    合作方式與回款：專(zhuān)業(yè)選手的處理方法是這樣：第一，“先小人后君子”，不時(shí)給客戶(hù)驚喜；第二，提前溝通具體回款日期與數目，并在必要時(shí)進(jìn)行提醒；第三，給自己留余量，當客戶(hù)未能按期或按數回款時(shí)，不忘提醒客戶(hù)下不為例，同時(shí)探詢(xún)客戶(hù)如何回款或合作才能更好地完成目標。

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