丁威:A.O.史密斯做生意要服務(wù)不要博弈

來(lái)源：pure365 日期：2016年05月02日點(diǎn)擊數：

“要說(shuō)家電行業(yè)今年的關(guān)健詞就是“難過(guò)”，今年經(jīng)濟形勢超過(guò)想象，市場(chǎng)淡。大家都覺(jué)得難，日子難過(guò)?！边@是剛剛獲得“2015中國家電30年功勛人物獎”的丁威的感嘆。作為A.O.史密斯中國的領(lǐng)路人，美國A.O.史密斯集團公司高級副總裁、中國區副總裁丁威表示，日子越難過(guò)，越要廠(chǎng)商和中間商共同渡過(guò)，這是A.O.史密斯的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。

定位高端人群公司快速崛起

            丁威回憶，1998年A.O.史密斯進(jìn)入中國，那時(shí)的中國已經(jīng)經(jīng)歷了家電產(chǎn)品“從無(wú)到有”的快速擴張過(guò)程，市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始細分。消費者要求也從“有家電”到“有好家電”，因此A.O.史密斯那時(shí)就已經(jīng)確定了用戶(hù)定位，就是中高收入人群和重視生活質(zhì)量的人們。從現實(shí)情況來(lái)看，中國的這一人群數量也在不斷擴大，而這不斷擴大的人群正是近年來(lái)A.O.史密斯快速發(fā)展的根基。

    　　“確定定位后必須了解用戶(hù)?！倍⊥硎?，A.O.史密斯為了更好地服務(wù)這部分消費者要求工程師和市場(chǎng)部門(mén)的人一起到消費者家里去座談，一聊兩三個(gè)小時(shí)，通過(guò)聊天知道潛在不滿(mǎn)意之處，有的消費者特別愛(ài)聊，給你出五花八門(mén)的主意，會(huì )帶來(lái)很多啟發(fā)，任何一個(gè)品類(lèi)要求工程師上門(mén)一千戶(hù)，一千戶(hù)入戶(hù)調研，每一戶(hù)至少一兩個(gè)小時(shí)，座談?wù){研回來(lái)寫(xiě)報告，跟相關(guān)研發(fā)人員共享，這就是我們基礎的調研，但這些基礎調研很辛苦，非常有效，而這卻不是每個(gè)企業(yè)肯下這么大工夫去做。

    　　也正因為這些準備讓A.O.史密斯在中高端細分市場(chǎng)中屹立不倒，形成了公司“技術(shù)派”和“本地化”的特點(diǎn)。A.O.史密斯公司是技術(shù)路線(xiàn)出身，既喜歡也善于走技術(shù)路線(xiàn)，走中高端品牌一定要有原創(chuàng )技術(shù)，不斷推陳出新。而且針對本土市場(chǎng)加入深度調研，了解中國消費者真正需求，生產(chǎn)本地高端人群最需要的產(chǎn)品，形成了品牌優(yōu)勢。

與經(jīng)銷(xiāo)商不是上下游關(guān)系而是服務(wù)關(guān)系

            面對“難過(guò)”的家電市場(chǎng)大環(huán)境，有人選擇了轉移壓力，而丁威選擇了利益一體。他表示，A.O.史密斯靠B2B起家，早期我們不接觸消費者，只接觸客戶(hù)，靠客戶(hù)吃飯，所以A.O.史密斯對于渠道商、代理商非常重視，二者定位不是“上下游關(guān)系”，而是“服務(wù)和被服務(wù)”關(guān)系。把中間商服務(wù)好，他們才可能更好的服務(wù)消費者，中間商不滿(mǎn)意，消費者就不會(huì )滿(mǎn)意。

    　　丁威表示，他從來(lái)不把公司和中間商的關(guān)系看做一種博弈，而是要做到“同呼吸，共命運”，因此這十幾年過(guò)去，家電行業(yè)渠道商家對A.O.史密斯品牌相當認可。

              談渠道當然避不開(kāi)電商，而丁威對于電商的表態(tài)十分誠懇?！皞鹘y商場(chǎng)是客戶(hù)，地方連鎖傳統代理商也是客戶(hù)，電商也是客戶(hù)，企業(yè)需要保證所有客戶(hù)的利益，不能厚此薄彼?！彼硎?，要保證大家的利益就必須了解它的模式特點(diǎn)，盡量滿(mǎn)足它的模式特點(diǎn)，但是不要傷害別的商家利益。企業(yè)盡最大可能保證每個(gè)商家經(jīng)營(yíng)模式上，目前來(lái)看，A.O.史密斯配合的很好，大連鎖要什么，電商要什么，傳統商場(chǎng)要什么，A.O.史密斯都對每個(gè)模式提供保姆式精細化服務(wù)，專(zhuān)項服務(wù)客戶(hù)。

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