市場(chǎng)加速狂飆租賃A.O.史密斯A3云金剛BZR100-A2111,BZR100-A2117,BZR100-A3201,BR800-EH30B,BZR800-T6H

市場(chǎng)加速狂飆租賃A.O.史密斯A3云金剛BZR100-A2111,BZR100-A2117,BZR100-A3101,BZR100-A3201,BG-M2111,黑金剛 BR800-EH30B,BDR800-EH30B,BZR800-T6H

 前言  

世界級管理學(xué)大師彼得·德魯克說(shuō): “當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”。

對企業(yè)來(lái)言：

基業(yè)長(cháng)青的企業(yè) = 好的商業(yè)模式 + 卓越的團隊！

對個(gè)人而言：

“選擇比努力更重要！”

在未來(lái)百億級藍海市場(chǎng)下，

哪種商業(yè)模式將帶領(lǐng)商用凈水市場(chǎng)加速“狂飆”，

成為最后的大贏(yíng)家？

重資產(chǎn)“預售綁定”模式，經(jīng)銷(xiāo)商變“經(jīng)銷(xiāo)傷”

回顧商用凈水市場(chǎng)發(fā)展歷程，侃見(jiàn)財經(jīng)發(fā)現，大部分商用凈水器廠(chǎng)家仍是以傳統設備制造到整機買(mǎi)斷銷(xiāo)售的模式，與經(jīng)銷(xiāo)商建立合作關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)高額保證金和大筆進(jìn)貨獲得經(jīng)銷(xiāo)資格；廠(chǎng)家用預售模式全程綁定經(jīng)銷(xiāo)商，這一度是主流模式。

沙利文在《中國商用凈水器市場(chǎng)研究》報告中也曾指出，在傳統重資產(chǎn)“預售綁定”模式下，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家在相互博弈中達成合作。為取得更多優(yōu)勢，經(jīng)銷(xiāo)商通常選擇加大資金投入，大量采購并豐富庫存的種類(lèi)與數量來(lái)占據更大的話(huà)語(yǔ)權。大量的庫存不僅加大銷(xiāo)售壓力，還會(huì )導致經(jīng)銷(xiāo)商間更加激烈的競爭，低價(jià)、串貨等現象層出不窮，惡化行業(yè)競爭環(huán)境。

如今，市場(chǎng)供需關(guān)系發(fā)生很大轉變，初級形態(tài)的銷(xiāo)售模式已逐漸不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)模式也亟待與時(shí)俱進(jìn)，以協(xié)助合作伙伴快速響應市場(chǎng)需求，降低運營(yíng)成本，使經(jīng)銷(xiāo)商能夠專(zhuān)注于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)拓展。否則，在日漸成熟的凈水器市場(chǎng)下，即使擁有不錯的產(chǎn)品，憑借傳統的銷(xiāo)售模式，也難以突破重圍。

輕資產(chǎn)“租賃”模式，“滾雪球”效應顯現

當大量囤貨行不通的時(shí)候，業(yè)內廠(chǎng)家開(kāi)始主打商用凈水器輕資產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)。有家頭部企業(yè)就曾一度火爆的漂亮營(yíng)收，讓企業(yè)直奔港股上市。

與單純依靠市場(chǎng)增量或新用戶(hù)才能帶來(lái)銷(xiāo)售額的“買(mǎi)斷模式”不同，業(yè)內把“租賃模式”比作“滾雪球”復利項目，生意延續性強。新用戶(hù)既是當年增量，又是日后每年的保底收入來(lái)源。

對于投資者，持續收益比一次性收益更有吸引力；對于終端用戶(hù)，無(wú)需大筆投入就能及時(shí)喝到健康干凈的水是終極訴求。

然而，租賃模式那么好，真正實(shí)施的廠(chǎng)家卻不多。弗若斯特沙利文在《2023年中國商用凈水器市場(chǎng)研究報告》中指出，業(yè)內僅有極少數廠(chǎng)商（如：A.O.史密斯）能向經(jīng)銷(xiāo)商提供經(jīng)營(yíng)性租賃服務(wù)，多數則需要經(jīng)銷(xiāo)商從廠(chǎng)家買(mǎi)斷機器，再租賃給終端用戶(hù)。也就是說(shuō)，廠(chǎng)商名義上推出的租賃業(yè)務(wù)，僅是針對終端用戶(hù)而言，實(shí)則所有的資金壓力和租賃違約風(fēng)險還是由經(jīng)銷(xiāo)商承擔。

業(yè)內人士對此表示：在加大“租賃”業(yè)務(wù)模式應用過(guò)程中，需重視其中風(fēng)險，包括租賃需求不持續，甚至違約，以及市場(chǎng)亂價(jià)、設備損毀等因素導致的業(yè)績(jì)大幅下滑。因此，有效識別出馬太效應下“強者恒強”的品牌方（如：A.O.史密斯），通過(guò)其公平公正的市場(chǎng)管理政策，保障每一位經(jīng)銷(xiāo)商合理利益的同時(shí)，依托更可靠的產(chǎn)品品質(zhì)，更優(yōu)質(zhì)的解決方案和服務(wù)體驗、更值得信賴(lài)的行業(yè)口碑，來(lái)提升用戶(hù)粘性，是保障輕資產(chǎn)“租賃”模式持續收益的關(guān)鍵。

極致利他“BOT” 模式，“好生意”的終極未來(lái)

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，“圈錢(qián)式”套路，又或是單純的“產(chǎn)品銷(xiāo)售驅動(dòng)“的商業(yè)模式，都無(wú)法應對當前的新型業(yè)態(tài)。那么，什么才是好的商業(yè)模式，能讓商凈這門(mén)好生意在一片藍海市場(chǎng)下加速“狂飆”？

據悉，A.O.史密斯已從單純靠產(chǎn)品銷(xiāo)售驅動(dòng)的“可租可售”初代模式，成功升級為多應用場(chǎng)景解決方案模式，而“BOT”模式，則是其中的一個(gè)典型代表。

利他 · 共生，創(chuàng )造最大商業(yè)價(jià)值

近三年，無(wú)論個(gè)人還是企業(yè)，對“風(fēng)險”和“不確定”，有了更透徹的理解。市場(chǎng)風(fēng)云變幻，企業(yè)想持續發(fā)展，產(chǎn)品好、解決方案卓越是核心，但還必須打造利他·共生的高效生態(tài)鏈。

在BOT模式下，學(xué)校、寫(xiě)字樓等商用場(chǎng)所可以不花錢(qián)買(mǎi)設備，就可享受安全便捷的高品質(zhì)飲水；相比桶裝水，年飲水費用還更低；后期設備運營(yíng)管理也由經(jīng)銷(xiāo)商直接負責，省錢(qián)省心；經(jīng)銷(xiāo)商僅從掃碼取水計費中持續收取飲水費用。

同時(shí)，在三方的商業(yè)關(guān)系上，凈水器廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、商業(yè)用戶(hù)之間不再是單純買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是利益一體化，通過(guò)合作營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境，共建穩定、適合發(fā)展的共贏(yíng)生態(tài)。

偕強者前行，更低風(fēng)險、更高回報

然而，實(shí)行BOT模式的凈水品牌魚(yú)龍混雜，知名大品牌廠(chǎng)商在BOT項目中占比不足1%。很多運營(yíng)商想用較低的設備初投資、水費預充值，快速收回成本，但后期頻發(fā)的故障和高昂的維修成本，導致運營(yíng)商快速跑路，前期用戶(hù)預充值的錢(qián)也打了水漂。

“我們不做研發(fā)和生產(chǎn)，核心競爭力全靠代理品牌實(shí)力，近20年的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷反復在驗證，專(zhuān)注與行業(yè)頂尖品牌合作，才能抓住產(chǎn)業(yè)發(fā)展大機遇，在競爭中保持行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢，取得更高的市場(chǎng)份額和利潤。與A.O.史密斯商用凈水合作，能讓自己在這個(gè)領(lǐng)域快速成長(cháng)，變得更加強大”，業(yè)內人士告訴侃見(jiàn)財經(jīng)。

飲水服務(wù)是個(gè)長(cháng)期生意，對產(chǎn)品的安全性，質(zhì)量穩定性，售后服務(wù)的即時(shí)響應速度等各方面要求非常高。A.O.史密斯商用凈水的合作模式，充分站在合作伙伴和用戶(hù)的立場(chǎng)思考，讓用戶(hù)得到實(shí)惠，讓合作伙伴在不確定的時(shí)代中獲得一種“安心躺贏(yíng)”感，使得生意細水長(cháng)流。

寫(xiě)在最后

AT THE END

商用凈水行業(yè)經(jīng)歷了十幾年的業(yè)績(jì)“狂飆”，未來(lái)市場(chǎng)前景依然巨大，當下也是各大市場(chǎng)玩家，積極“搶位”的關(guān)鍵時(shí)期。如何通過(guò)好的商業(yè)模式，處理好品牌方與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，找到各自的利益平衡點(diǎn)，是決定未來(lái)是否能夠持續加速“狂飆”的關(guān)鍵。

《荀子》云：“與鳳凰同飛，必是俊鳥(niǎo)；與虎狼同行，必是猛獸”。對經(jīng)銷(xiāo)商而言，在高景氣的行業(yè)背景下，同樣的努力，能否讓業(yè)績(jì)回報領(lǐng)跑行業(yè)，又能走多遠，取決于你與誰(shuí)同行!

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