A.O.史密斯商用凈水 丁威 從4個(gè)滿(mǎn)意到3+3 我們是如何思考的

A.O.史密斯商用凈水 丁威 從4個(gè)滿(mǎn)意到3+3 我們是如何思考的

2019年10月15日制慧導師營(yíng)第3期丁威導師第2次輔導走進(jìn)A.O.史密斯(中國)環(huán)境電器有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“A.O.史密斯環(huán)境電器”)。

A.O.史密斯環(huán)境電器是A.O.史密斯的全球超級產(chǎn)研基地，總規劃占地面積350畝，建筑面積18萬(wàn)平方米。其中地下一層面積達3000平米且經(jīng)過(guò)NSF認證的實(shí)驗室更是讓人震撼！全球知名行業(yè)檢測單位美國NSF專(zhuān)家在驗收A.O.史密斯環(huán)境電器全球超級產(chǎn)研基地時(shí)曾評價(jià)道，該項目無(wú)論從規模上，還是從工藝水平上均達到了世界級水平，其中實(shí)驗室的各項標準甚至超過(guò)了NSF自己的實(shí)驗室。

工廠(chǎng)參觀(guān)
展廳、實(shí)驗室、車(chē)間

A.O.史密斯（中國）環(huán)境電器有限公司總經(jīng)理陳東笑言：環(huán)境電器工廠(chǎng)建成后，迅速成為了全行業(yè)和全國的標桿。他工作時(shí)間的15%-20%是接待各種參觀(guān)，也是一種甜蜜的煩惱。陳總親自帶領(lǐng)企業(yè)家們走進(jìn)展廳、實(shí)驗室和車(chē)間現場(chǎng)。

商用凈水營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
從“賣(mài)產(chǎn)品”到“租產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)”

回到會(huì )議室后，陳總和學(xué)員們分享了“商用凈水營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新”案例。在中國家電行業(yè)普遍不景氣的背景下，過(guò)去三年實(shí)現了每年翻番的驚人業(yè)績(jì)。這個(gè)案例也是從“賣(mài)產(chǎn)品”到“租產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)”的商業(yè)模式創(chuàng )新成功案例。

2015年底，A.O.史密斯決定進(jìn)軍商用凈水業(yè)務(wù)領(lǐng)域。目前，全國TOP50名的機場(chǎng)中有32家使用了A.O.史密斯的凈水器。

“A.O.史密斯對商用凈水的定義是能夠滿(mǎn)足企事業(yè)單位（20人以上）或公共場(chǎng)所飲水（熱水、常溫水、冰水）需求的凈水設備，并根據不同的安裝環(huán)境與使用環(huán)境提供相應的解決方案?！?/span>

從商用凈水產(chǎn)品的行業(yè)用戶(hù)分類(lèi)統計來(lái)看，企業(yè)用戶(hù)、學(xué)校、工廠(chǎng)、銀行醫院是商用凈水市場(chǎng)占比最大的用戶(hù)群體。面對這些商業(yè)用戶(hù)，A.O.史密斯采取了新的商業(yè)模式-租賃模式。A.O.史密斯的租賃模式是先將商用凈水產(chǎn)品租賃給代理商，再由代理商租賃給終端用戶(hù)。所有租賃的產(chǎn)品代理商只負責商務(wù)過(guò)程，發(fā)貨、安裝、維護等一切服務(wù)皆由A.O.史密斯端提供。

在這種租賃模式下，所有的服務(wù)都由工廠(chǎng)提供。一方面可以確保用戶(hù)得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗，保證用戶(hù)滿(mǎn)意度；另一方面可以幫助代理商實(shí)現零庫存和零資產(chǎn)，增強代理商對A.O.史密斯的認可度。

此外，A.O.史密斯還獨立開(kāi)發(fā)了一套代理商信息系統，其中包含項目銷(xiāo)售、項目管理、訂單管理、維護保養等等，就連安裝維修狀況都可以實(shí)時(shí)在線(xiàn)，保障了服務(wù)的及時(shí)性。

煙灶易清洗涂層開(kāi)發(fā)
“黑科技”如何練成？

史密斯的黑科技是如何煉成的？A.O.史密斯（中國）熱水器有限公司生產(chǎn)副總裁分享案例：煙灶易清潔涂層開(kāi)發(fā)之路。百折不撓、絕不妥協(xié)！

王總表示，在進(jìn)入全新的項目前，得先解決項目的難題。


面對煙灶油污難清洗的問(wèn)題，A.O.史密斯決定開(kāi)發(fā)一個(gè)易清潔涂層。緊接著(zhù)，A.O.史密斯成立了一個(gè)項目小組。在沒(méi)有找到合適的供應商后小組走上了自主研發(fā)的道路。期間，小組面臨到工藝，顏料，產(chǎn)線(xiàn)運行，環(huán)保等各個(gè)方面的難題，隨后根據各個(gè)難題逐一擊破。功夫不負有心人，易清潔涂層在小組不懈的努力下終于研發(fā)成功。

在現場(chǎng)，王總還邀請在座的企業(yè)家們進(jìn)行了易清潔涂層測試。

最后，王總為企業(yè)家們分享了三條項目心得：
1、解決行業(yè)痛點(diǎn)，為創(chuàng )新驅動(dòng)力
2、堅持做行業(yè)最高標不罷休的工作狀態(tài)
3、管理層高度重視，充分利用微信工作群，問(wèn)題不過(guò)夜
小憩一下，丁總干貨預警??！


丁威導師輔導
案例分享、互動(dòng)問(wèn)答

面對導師，重溫學(xué)習誓約

美國A.O.史密斯集團公司高級副總裁、
中國投資公司總裁 丁威

輔導開(kāi)始，丁總真誠地向在座的學(xué)員們坦言：家電行業(yè)進(jìn)入緩慢發(fā)展階段，A.O.史密斯也感到了一定的壓力。如何應對大環(huán)境挑戰？丁總做了如下復盤(pán)和分享：

一、消費市場(chǎng)渠道變化快，史密斯對市場(chǎng)的反應要更加敏感。案例分享：燃氣快速熱水器進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，A.O.史密斯便憑借著(zhù)技術(shù)創(chuàng )新優(yōu)勢，研發(fā)了一款零冷水燃氣快速熱水器快速搶占市場(chǎng)，那也是當時(shí)市場(chǎng)上第一款可以實(shí)現零冷水的燃氣快速熱水器，一度成為了市場(chǎng)上最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。隨著(zhù)競爭對手迅速模仿，上了一批零冷水的快速熱水器低價(jià)銷(xiāo)售后，A.O.史密斯熱水器銷(xiāo)量受到?jīng)_擊。丁總表示，我們當時(shí)不能一款產(chǎn)品打天下，應該迅速開(kāi)發(fā)出不同價(jià)格區間的系列產(chǎn)品，做好全價(jià)格范圍的保護。

二、產(chǎn)品技術(shù)迭代更新快，壓貨模式不可持續。丁總表示，中國家電行業(yè)一個(gè)慣例就是向供應商壓貨。但從目前來(lái)看，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，壓貨模式顯得有些鈍化，無(wú)法應對消費市場(chǎng)和渠道的快速變化。史密斯搞營(yíng)銷(xiāo)中臺的目的就是要讓整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系透明化，減少全價(jià)值鏈的庫存，真正賦能經(jīng)銷(xiāo)商，快速應對客戶(hù)需求和市場(chǎng)變化。

三、信息化水平有待提升。丁總提到，很多新員工表示對史密斯最不滿(mǎn)意的地方是沒(méi)有辦公自動(dòng)化。之前的A.O.史密斯采用紙質(zhì)跑單，全國營(yíng)銷(xiāo)，特別低效。丁總強調：企業(yè)規模復雜了以后，人工成本越來(lái)越高，競爭越來(lái)越激烈的環(huán)境下，最有效的節流手段就是信息化。

丁總表示，目前，A.O.史密斯在不斷的優(yōu)化調整。如，提高內部運營(yíng)效率，推行信息化、移動(dòng)化辦公；代理商賦能：目標實(shí)現渠道零庫存，幫助代理商提升動(dòng)銷(xiāo)，做意見(jiàn)領(lǐng)袖推廣項目，幫助代理商進(jìn)行產(chǎn)品培訓，搭建IT中臺，實(shí)現整個(gè)渠道庫存實(shí)時(shí)在線(xiàn)；高端產(chǎn)品成本優(yōu)化。

同時(shí)，丁總還分享了A.O.史密斯在應對大環(huán)境挑戰中的價(jià)值點(diǎn)：要增強市場(chǎng)變化的敏感度，多關(guān)注行業(yè)變化，時(shí)刻保持危機意識，不能掉以輕心；IT賦能，通過(guò)信息化手段節流。

互動(dòng)問(wèn)答

Q1：在高度競爭的中國市場(chǎng)，如何保持產(chǎn)品一直存在合理的性?xún)r(jià)比，根據之前的經(jīng)驗教訓，具體怎么執行？

A1：在一個(gè)市場(chǎng)里，有人投資長(cháng)期，有人投資短期。對于A(yíng).O.史密斯投資中國市場(chǎng)而言，只要保證大趨勢是對的，不在乎短期波動(dòng)。從長(cháng)期看，A.O.史密斯在中國市場(chǎng)有沒(méi)有競爭力？如果主趨勢變了，過(guò)去的成功因素都沒(méi)有了，那就不能自欺欺人，要考慮怎么瘦身轉型了。

中國的家電行業(yè)，開(kāi)放比較早。A.O.史密斯和中國的主流家電品牌都在進(jìn)步，只是A.O.史密斯由于起點(diǎn)高，所以進(jìn)步的速度沒(méi)有他們快，差距在縮小，這是客觀(guān)的，不能回避。但只要產(chǎn)品還存在領(lǐng)先優(yōu)勢，并且在品牌的運作上不失誤，就不用擔心沒(méi)有生意做。

產(chǎn)品不能虛標價(jià)格，假如產(chǎn)品值1000，我不能標1500，這是坑人。舉之前零冷水熱水器的例子，為什么別人賣(mài)5、6千，我賣(mài)1萬(wàn)。因為我要保證我的品質(zhì)，別人的產(chǎn)品講究低成本，熱水器里面的泵可能用2、3年就壞了，而我的產(chǎn)品用了10年都沒(méi)壞，那我的成本結構肯定不一樣。

Q2：A.O.史密斯產(chǎn)品物料的生產(chǎn)是通過(guò)外協(xié)還是自制？考量的因素是什么？

A2：A.O.史密斯將產(chǎn)品物料分成了ABC三類(lèi)。A類(lèi)物料的劃分有兩個(gè)重要因素：1、對產(chǎn)品質(zhì)量是特別重要的。2、對產(chǎn)品成本影響很大的。A.O.史密斯對A類(lèi)物料保持著(zhù)高度的關(guān)注，能自制盡量采取自制的方法。而像一些小的物件，A.O.史密斯則找的是專(zhuān)業(yè)的供應商。

Q3：A.O.史密斯在決定進(jìn)軍一個(gè)新的行業(yè)品類(lèi)時(shí)，具體有哪些方面的考量？

A3：1、這個(gè)品類(lèi)是不是在增長(cháng)的朝陽(yáng)品類(lèi)，通俗來(lái)講，是不是風(fēng)口？2、在這個(gè)所謂的風(fēng)口上，A.O.史密斯有多大的把握能夠靠技術(shù)占領(lǐng)市場(chǎng)。如果這個(gè)行業(yè)品類(lèi)是在風(fēng)口上，而A.O.史密斯又能靠技術(shù)占領(lǐng)市場(chǎng)，那就會(huì )去選擇嘗試。嘗試的方法也有很多，有可能是收購兼并，也可能是自己從頭做起。但如果有收購兼并的對象，價(jià)格也合理，那么A.O.史密斯首選的方式是收購兼并。

Q4：怎么讓公司團隊工作部門(mén)不沖突，力往一處使？

A4：A.O.史密斯最有效，也大力推行落地的就是“3+3項目”。在A(yíng).O.史密斯，只要是管理人員就要在公司嚴肅的備案你的“3+3項目”是什么。何謂“3+3項目”？前一個(gè)3是幫助公司開(kāi)源的：能有效幫助公司增加銷(xiāo)售額的，支持上線(xiàn)增長(cháng)，最合理最有效的三個(gè)項目是什么？后一個(gè)3是幫助節流的，能夠有效幫助公司提高效率節省成本，改善下線(xiàn)的，改善盈利的，最合理最有效的三個(gè)項目是什么？史密斯有公司級的“3+3項目”也有部門(mén)級的“3+3項目”，有各個(gè)體系的“3+3項目”，這些都有責任人，有時(shí)間表的，每周要求回顧進(jìn)展，每季度要求總結。史密斯對于“3+3項目”的嚴肅度和力度都是空前絕后的。

Q5：研發(fā)團隊一部分只會(huì )做高端產(chǎn)品，另一部分人只會(huì )做低端產(chǎn)品，兩撥人經(jīng)常起爭執，該如何解決？

A5：要強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節，多做市場(chǎng)調研，深入市場(chǎng)細分，清晰客戶(hù)需求定位。比如：我這個(gè)產(chǎn)品是賣(mài)給誰(shuí)的？在什么價(jià)格區間？是什么樣的人來(lái)買(mǎi)?等等。只有對細分市場(chǎng)琢磨得越清楚，對客戶(hù)琢磨得越清楚，研發(fā)人員內部才會(huì )明確。

“享”健康生活，“飲”辦公好水，就在A.O.史密斯商用凈水

無(wú)論您有怎樣的飲水需求，我們會(huì )根據您的實(shí)際狀況制定對應的商用飲水方案：

咨詢(xún)熱線(xiàn)： 4001093257